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刘连锁的“连锁经”——访北京刘尚服饰有限公司总经理刘连锁先生

来源:中国服装网www.efu.com.cn 编辑:李小吉 2008年12月04日 14:26:22

[导读]

图文/刘小菁

  刘连锁,说他“名副其实”一点都不为过。他是北京刘尚服饰有限公司总经理,他的公司目前是广州的服饰品牌:ESONS、谜底、达衣言、布波堡的北方区总代,短短几年,他所代理的这些品牌在北方地区遍地开花。于是,认识他的人谈笑间都在讲他的名字起的好,不过,了解他的人都知道,生意做得好,靠的是刘连锁心里有本实在的生意经。


本网记者采访北京刘尚服饰有限公司总经理刘连锁先生(图左)

  广州女装:“时髦”与“执着”并重

  ESONS、谜底、达衣言、布波堡,这是刘尚服饰所代理的四个品牌,这些品牌无一例外的都来自广州。刘尚服饰为什么选择了清一色的广州品牌进行代理?听到我提出的疑问,刘总笑道:广州的品牌“时髦”啊!我们刚起步的时候经常到广州进货,那时候还没有“时尚”这一概念,人们常把“时髦”挂在嘴边,我们选择广州,就是看中了它靠近香港、澳门,潮流的资讯更新速度很快,这对于我们做服装很有帮助。

  当“品牌”的概念出现后,刘连锁也在由批发转向品牌代理。“当初接手时,这四个品牌还都很年轻,但是这些品牌的老板们作品牌的执着精神打动了我,于是决定一起合作。这四个品牌我们已经接触了很长时间,像ESONS,我跟他的老板有着十多年的交情,我们就是看着这些品牌一天天的壮大。一路走到今天,我们双方之间也建立了很深厚的感情。”


北京刘尚服饰有限公司代理着广州四大女装品牌

  据刘总介绍,在短短半年时间里,广州的两大女装品牌“衣尚时”、“谜底”已经在北京双安、东四等开设了专卖店,尤其是东四几百平米的“谜底”专卖店不仅设置了专供VIP客人的精选服饰,而且在楼上设置了休闲沙龙,这已经是“谜底”在北京的第四家专卖店。

  提前跑,跑在企业的前面

  众所周知,代理商是一个承上启下的环节,在生产厂家那里,他接受复杂的产品和技术知识,然后去开发尚未开发的市场。在终端客户那里,他是知识普及和技术宣传的布道者。如何扮演好代理商这个角色,刘连锁又道出了他的心得:我们对上服从厂家的理念,对下帮助加盟商发展。


公司外景

  刘连锁告诉我,作为代理商,自身的终端运营能力的快速提升至关重要。厂家主要负责产品的制造和品牌的塑造,而代理商主要负责终端的运营和售后服务。在目前市场竞争和消费者需求发生明显变化的情况下,产品和渠道已不再是厂商的核心竞争力,而这两项能力又很容易为他人所模仿,而唯一不能模仿的是品牌的文化内涵和代理商的终端运营能力。这既是企业扩大市场份额的赚钱法宝,又是代理商提升销量的生存之道。所以,代理商的终端运营能力的快速提升至关重要。

  “我们要提前跑,而且要跑在企业的前面”,刘总认为,“跑在企业前面,并不是说代理商也要渗透到生产环节,而是指从终端销售这一块来说要走在企业前面,只有这样,我们才不至于被企业所淘汰”。

  刘连锁清醒地认识到,代理商不能因为在企业发展初期曾为其立过汗马功劳就有理由懈怠。如果代理商与企业的发展不能同步,就会出现代理商销售终端维护不到位,市场信息反馈不及时等问题。这样必然会被市场、被企业所淘汰。但如果代理商能够比企业更全面、更直接的进行市场支持,便会更适应市场的发展,更加符合企业对市场的要求。那么厂商之间的合作就会更长久、更愉快。


充足的库房储备

  榜样的力量

  刘尚服饰服从企业,那会不会将这种服从转嫁到加盟商身上呢?“我们不会将自己的想法强加于加盟商身上。”刘总很干脆地告诉我。

  刘总介绍说,刘尚公司目前不但能够为加盟商提供完备的货品结构,而且更重要的是为他们提供全面的终端运营指导,如强化品牌文化内涵;建立系统完整的员工管理标准和店铺管理守则;终端店铺形象及陈列指导等。

  “加盟商与我们合作的前提是认同我们的经营理念,而我们所要做的就是利用我们的优势资源去帮助他们挣钱。”刘总如是说。

  后记

  采访接近尾声,我们谈到了公司近两年的规划,关于这点,刘连锁并没有发表一通高谈阔论,他认为,刘尚服饰应该从从销售网络、渠道、直营部分入手,把现有品牌做扎实,做稳。一番朴实的话语让我对他和他的公司所取得的成绩有了更深层的理解。也许正是这种对待工作稳健踏实的态度,刘连锁和他的公司能够在激烈的市场竞争中大放异彩,表现出色!

 

  [相关背景]

  北京刘尚服装服饰有限公司成立于2000 年,总经理—刘连锁、尚颖。秉承《以人为本,共赢,双赢》的原则,以《质量造就品牌,品质成就未来》为经营理念,以《第一次就做好,每一次都做好》为人生座右铭,以突破性的产品和形象定位在市场上,实现了与其它品牌的最大差异化,无论产品设计或是店铺空间理念,都充分体现出刘尚与众不同的品牌性格与特色,现销售网络已覆盖了华北的主要中心城市。

  我公司主推的女装品牌“衣尚时”“谜底”“达衣岩”“布波堡”针对都市25 岁 --45 岁,追求自由和个性的知识女性,以自然、环保、舒适的棉质为基础面料,揉合部分丝、毛、麻、高科技合成材质。

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