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从0到10亿,高梵羽绒服的直播小心思

高梵争取两年内GMV突破百亿。

根据淘宝、京东、唯品会等平台的相关数据显示,去年国内羽绒服行业销量处于增长态势。而不少专业人士预测,今年将会是一个冷冬。羽绒服市场即将迎来高潮。9月5日,专注羽绒服行业17年的高梵在杭州举行新品发布会,并与快手主播超级丹签约。

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携手超级丹冲刺10亿元销售额

《壹览商业》了解到,高梵与超级丹合作的第一场直播是在去年6月份,合作后不到半年时间,在11月实现了单场直播销售额破亿的神话。就连高梵的创始人兼董事长吴昆明都惊叹:“高梵电商做了7年才达到1天1个亿,没想到直播7个月不到,一个主播也能1天1亿了!”

之所以选择超级丹作为首席带货主播,吴昆明表示,高梵品牌在快手上有一个定位,选主播要求价值观正、真诚、专业、愿意往品牌方向去做。

一般主播拿到衣服就直接播了,超级丹不一样,她会先把衣服熨平,跟她讲衣服的卖点时,她都用笔记本记录下来。比如说我们的一款服装是三防面料的,她会先做测试。于是我们确定了她就是我们想要长期合作的主播。

超级丹是一名快手电商主播,谈及她的故事,在2013年大学毕业后在夜市摆地摊卖女鞋,后来开过实体店,因为生意不好把生意转到线上,一次契机下在快手上了热门。超级丹意识到了直播电商的优势,于是开始正式直播带货,从女鞋扩充至更多品类。

直播带货给品牌带来的销售增长和品牌价值的增长是传统电商不能做到的。因此,吴昆明计划从超级丹的直播间进行高梵品牌文化输出。吴昆明表示,接下来会给超级丹专门设计研发团队和专业的服务团队,包括营销、客服、物流等。希望把公司优质资源给到她,实现今年直播销售额突破10亿元的目标。

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四项升级,引领羽绒新时尚

在过去,“洋货”代表着高端,受到消费者追捧。而近几年来,国货品牌获得了年轻消费者的青睐,一度高歌猛进。

在高梵团队看来,国货的崛起不仅要坚持原创输出,还要有新的技术出现。据悉,今年高梵在产品上做了四项升级。

一、创立NDC-Lab(新羽绒研究所),重新定义高品质羽绒服。高梵在洞察消费者需求的同时,也了解消费者的购买决策。随着消费者消费需求的不断升级和消费场景越来越多元化,高梵首 创NDC-Lab,通过“型、暖、防、专”四个方面,研发设计出六大功能(保暖、防跑绒、抗静电、除异味、抗 菌、消毒)的羽绒服。《壹览商业》了解到,高梵目前已经拿到了180多项国家专 利,比全球规模最 大的羽绒服品牌波司登的231项专 利仅少51项。

二、颜色升级。高梵打破以往沉闷的黑白灰三色调,在色彩上做了大胆的尝试和突破,增加了渐变色、亮色、炫彩色等。据《壹览商业》观察,目前在波司登天猫旗舰店,销量排名靠前的羽绒服也是渐变色,而颜色相对暗沉的黑色和灰色的羽绒服销量则靠后。由此看来,高梵这一升级也正迎合了潮流。

三、签约王子文为品牌代言人。9月6日,高梵官宣王子文为品牌代言人。作为演员的王子文古灵精怪,自信阳光,充满正能量。她还是时尚界的宠儿,先后代言了娇兰、龙骧、迪奥等国际知名品牌。高梵希望携手王子文向消费者传递一种时尚、阳光、充满正能量的品牌文化。

四、与超级IP哆啦A梦和Snoopy联名。年轻人比较喜欢有特色的东西,随着Z世代逐渐成为消费主力军,不少品牌已经通过与在年轻人中具有影响力的IP联名,唤醒消费者的童心和共鸣,快速获得年轻消费者的注意力。此次与哆啦A梦和Snoopy联名,高梵并不是简单地加上IP的元素,而是通过投入较大的研发技术,在色彩和IP联名方面做了融合。

随着消费升级,国货品牌需要整合国际资源、利用科技手段,推动产品突破创新,才能满足消费者日益的增长的需求。这也是品牌立足市场的根本。

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深耕快手,给老铁五星级服务

高梵创立于2007年,是一家集羽绒服的设计、研发、生产以及B2C销售于一体的现代化新型企业。主要经营男装、女装及童装类羽绒产品。《壹览商业》了解到,高梵刚开始做的是线下门店,后因电商兴起,线下生意惨淡,才把生意转到线上。据悉,2015年双11,高梵羽绒服全天天猫销售额超4000万元,互联网女装羽绒服排名第 一。

后来直播电商兴起之时,高梵也没有赶上直播电商的第一班车,这对高梵来说略微有点遗憾。去年由于疫情的冲击,高梵整体的销售下降了98%,这才不得不寻求新的突破口,即直播电商。

在“南抖北快”两大直播电商阵营中,抖音与快手的商业逻辑不同,抖音是兴趣电商,而快手属于老铁经济。高梵的定位与快手的风格更契合。经过多方面对比分析,高梵决定选择快手来为品牌作深耕。

事实也证明,高梵在快手平台的用户粘性更强。根据高梵品牌提供的数据,高梵在抖音上的退货率一般在40%—50%左右,而在快手上仅为5%—10%。

退货率的高低不仅可以反映出消费者对于产品的喜爱程度,也反映出消费者对品牌的忠诚度。但在吴昆明看来,在直播电商中其实消费者对于一个的忠诚度基本为0,关键还是在于对主播的信任和品牌提供的服务。

比起传统电商,直播电商更加透明化,比如传统电商给了差评可以往下压,直播电商不一样,如果客户买了一件商品不满意的话,会直接在直播间评论,这种情况会让消费者直观感受到产品的质量,主播是架不住的。因此,直播电商需要商家提供更好的服务。

高梵非常重视服务,吴昆明表示,“在超级丹直播间,我们做到的就是超级服务,如果产品有什么问题,直接给老铁退钱,产品都不用寄回。再比如说客户不小心在拆快递的时候不小心把衣服划伤,我们可以再给她发一件。”高梵始终相信客户是善良的,偶尔吴总的个人号也会在直播间为粉丝提供服务。

直播电商确实给高梵取得了更好的效益,据了解,高梵去年的销售额为20亿元,比前年增长3倍左右,其中直播电商的销售额占30%。据吴昆明透露,高梵今年的GMV预计达到60—80亿,并且争取在两年内突破百亿。

吴昆明还透露,未来两年,高梵计划做跨境电商,销售渠道包括独立站和TIPTOK等多元化渠道。

网站编辑:黄馨雅

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