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关店!做直播!一家大型饰品城全员直播求生实录

游华金是一名饰品商,他在广州泰康饰品城8楼有一个1600平米的批发市场。

游华金是一名饰品商,他在广州泰康饰品城8楼有一个1600平米的批发市场。

经营饰品生意17年,直到2019年年底,市场里每天接待的是国内外的连锁店店主和买手,一直以来游华金想得最多得也是怎样多开连锁店,怎样把公司规模做大。

2020年,受疫情影响,客户的连锁店大量倒闭或者无法正常营业,曾经熙熙攘攘的批发展厅一度冷清。

为了求生,游华金也把自己公司旗下的14家线下连锁店全部关闭了。

他全面转战快手和抖音,幸运地抓住了年后的一波流量红利,两个半月时间让公司度过了难关。

他直接将批发市场变成了直播基地,不仅培养自己员工成为主播,还吸引了来自全国各地的主播入驻。

“开一个号就是开一家店,培养一个主播就是培养一名店长;跟一个线下店动辄几十万的投入比起来,每天投几千块钱买流量不算什么。”他用做实体的思维在线上扩张,在抖音和快手一共开设了10个账号。

钛媒体影像《在线》第107期,我们来看看这个传统的首饰批发市场如何转型。

钛媒体影像《在线》在珠三角深度走访,推出直播电商系列影像故事,本期为第二期,第一期故事:《探访珠三角MCN培训课堂:工厂老板学直播卖货,应届毕业生想成李佳琦》。

其他精彩故事将陆续推出,敬请期待:《直播灯工厂:春节开始停过工》、《皮具城老板娘的直播故事》

直播两个半月,公司度过危险期

6月8日,广州市泰康饰品城8楼蜜丝诺儿饰品展厅。展厅1600平米,有10万款饰品现货,是一个供客户选款的批发市场

2020年1月底,随着武汉封城,各地防疫形势也紧张起来。那段时间,游华金和家人在四川老家过年,担心道路封锁无法返程,他在1月28日大年初四这天就开车带着家人提前回了广州。

看到市场库存价值800多万元的货物,想起100多员工的工资、14家门店和批发市场档口待缴的房租,游华金感到压力巨大。

每年三四月份是饰品行业旺季,800万库存都是为这个旺季准备。

“没有其他选择,我和我爱人就直接进入了快手平台做直播。” 夫妻俩有两个快手号,那之前他们没直播过,没有任何经验。

开播头两天,游华金从朋友圈、微信群凑了80多个人到直播间捧场,两天后,直播间人数从80人涨到300多人。

他觉得,自己赶上了红利:所有人都在家隔离,平台流量好,大主播手上没货没法播,小主播又不具备开播能力,所以他这样有货的人就有了机会。

第一次直播,游华金播了1个小时就被封号,因为他不懂平台规则,说了很多关于交易和导流微信的违禁词汇。

不懂运营,连交易流程他都是边播边学,开播前30天,他踩了很多坑,其中一个号被断断续续封号15天。

他发现,如果夫妻俩两个号都做C端带货,流量很有限,于是他把自己的号做成了“招商号”,以“工厂男厂长”的人设吸引想创业做直播的人来拿货和入驻。

一天早晚两次在展厅直播,每天播8~9个小时,他们每天都熬到“双眼通红、声音沙哑”。

游华金军人出身,崇尚“简单干脆”的做事方法,他说自己“没想过做不起来”。

坚持了两个半月,两个快手号做出了“几百万营业额”,而且“全部来自自然流量”。最多的一次,他们用一个号在一天内做出了10万营业额。

到6月初,招商号吸引了5.6万粉丝,在全国招募了1000多名主播客户,这些客户的拿货金额从500~5000元不等,他们之中有的人来到了展厅播,有的人在家播;另一个带货号积累了7.2万粉丝,平均每个月“带货70~80万”。”

就这样,公司度过了最危险的时期,发放了员工工资,结清了部分供应商的货款。

一个新号每天要播8小时

5月中旬,游华金开始做抖音,他复制了快手积累的经验,一次性开了8个号,20多天做到10万粉丝。

这些抖音号不发剧情段子也不做人设,纯做商品展示和带货,由蜜丝诺儿自己的员工轮流开播。

截止6月初,蜜丝诺儿已经有6位女员工转型为主播,她们的年龄在20-35岁之间,来自销售、买手、店长等岗位。

她正在播的是一个抖音新号,钛媒体影像《在线》看到,直播了一个多小时,她的直播间人数一直在2~5个人,也没什么互动,但她一直没有停止介绍商品。

一个新号每天要开播8小时,由两位新主播轮播,每人播4小时。除了直播,主播还要拍摄作品、照片、上传商品链接,她们每天的工作时间在10个小时以上。

通过每天长时间直播可以“锻炼主播的心态和直播能力”,游华金认为,一位主播只有经历过直播间没人、没有流量的情况,才会珍惜之后流量变好的状态。

已有的8个抖音号中,有2个主号,这2个主号每天会投放3000~5000元抖加广告,其余的号基本依靠自然流量。

5月份,抖音快手带给蜜丝诺儿的销售额占总体销售的95%,6月为85%。游华金预测,将来恢复正常销售额,抖音快手和线下渠道将各占一半。

相比批发,直播带货的成本更低:“以前做大批发,毛利是30%,现在做直播,做到同样销售额毛利有50%。”

他认为,直播红利会长久存在,随着专业玩家增多,平台流量会越来越贵,竞争会越来越趋于头部。

一个号就是一家店,一位主播就是一名店长

这家公司做首饰已经17年,直到去年,它都还是以服务国内和东南亚地区的线下连锁店为主。

这1600平米的展厅,曾经是另一番景象:国内外的买手、品牌商来到这里批发采购,看货、拣货、算账,展厅里人声鼎沸。

受疫情影响,客户的连锁店大量倒闭或者无法正常营业。4月份,游华金把自己公司旗下14家连锁店连同自己在饰品城的引流档口也全部关闭了。

如今,这里是另一种很嘈杂,多位主播的声音交织在一起,从早上一直持续到凌晨1点多。这个批发市场,变成了直播基地。

变化来得太快。春节前,夫妻俩还在商量怎样多开连锁店,怎样把公司规模扩大,没想到短短几个月,店面全部关闭,开连锁店的野心变成开抖音号和快手号。

“转型后,我们更轻松更灵活,可以快速地做很多决策。” 游华金对钛媒体影像《在线》说,“有人说我们好辛苦,其实跟实体店的辛苦比起来,根本不算什么。”

“做实体涉及面广,投资大周期长,开个店投进去几十万,还不知道成不成。做主播,一个手机能快速捕捉到核心的重要信息。”

4月份关店之前,游华金本想只关掉7家业绩不太好的店,留下另外7家,想等着疫情过去再重整旗鼓上路。

到工厂考察的经历,改变了他的想法。

当他在工厂看到原来坐得满满当当的车间只剩下三分之一的工人,他意识到疫情已经影响到基础经济。

“等经济完全复苏,要半年到一年,我们等不起。” 游华金决定关闭全部14家店,“轻松上阵”。

带着对实体的理解和运营经验,他更能理解线上的逻辑。

“做一个号就是一个门店,培养一个主播就是培养一个店长,我们可以不断地去做号,不断地培养主播。”

“几十万投一个店,不仅周期长,而且不知道行不行;相比之下,每天几千块钱买流量,很快就可以看到效果,已经很划算了,可控性也非常强。”

2019年,蜜丝诺儿在广州新开的4家店,前期投入花了100多万,其中租金25万、装修近40万。

“想租位置好人流量大的门店,就要给商场更贵的租金,相比之下我一天投几千块钱做抖加买流量,就很划算了。

实体思维也会影响主播的心态。一位担任过店长的主播对钛媒体影像《在线》说,她会将直播间人数跟门店客流量进行对比。

她不觉得直播间10个人很少,在店里她只能1对1服务,最多1对2,可能顾客试了一大堆也不买,在直播间她可以1对10、100、1000甚至10000,可以一次性成交1000人。

“我们用实体的际遇去想互联网,就会觉得很惊喜很感恩,直播间是没有边界的。”她说。

“没有比这个投入更小,机会更大的了”

“主播这条路辛不辛苦?辛苦!但是我觉得现在创业,没有比这个投入更小,机会更大的了,所以说如果你们决定好了要创业,就抓紧时间好好学习。如果什么都不懂也可以来这里,我们也可以教你、可以带你。”

直播时,游华金拿着手机在展厅走一圈,向直播间的粉丝介绍正在直播的每位主播,通过这些真实案例,鼓励粉丝们迈出直播创业的第一步。

游华金通过快手直播吸引了大量主播的到来,他们来自广东、天津、河北、浙江、山东、福建等地,有电视台主持人、门店老板、宝妈、微商、创业小团队。

截止6月初,平均每天都有20多位主播在展厅直播。

主播不需要压款压货,也不需要交场地费就可以直接开播:市场底价供货给主播,主播自行定价和销售,销售完成后再结款。

走播是很耗费体力的直播形式,主播举着手机架在展厅来回走动,给直播间的粉丝过款式。一天下来,如果直播8个小时,就要来来回回走8个小时。

走播的主播多在快手平台做直播,她们可以使用闪电购功能,粉丝看中哪一件可以当场直接上架。

“粉丝比较少”也是选择走播的主要原因,如果坐着播,只能展现桌上几十款商品,那样的视觉冲击和吸引力不如在展厅来回走那么大。

为了更方便发快递,游华金设立了快递部门,主播播完后,商品快递由展厅代发。之前做B端的批发,发货都是客户自己找物流。

游华金还把隔壁一个帽子展厅重新做了装修,打造成13个专业直播间供主播使用。到7月初,装修已完工,13个直播间开始投入使用。

哪怕直播间没人,也要“一秒亢奋”

早在2019年10月,就零星有一些主播找到游华金,提出想要在展厅做直播,晓彤就是第一位找来的主播。

她的团队现在有4个人:她是直播,还有一名助播、一名客服、一名运中控,助播曾经是实体店老板,客服是她表姐,中控是一位二次创业的老乡。

做主播创业之前,晓彤在深圳有一份稳定的工作和不错的收入。2019年8月,她和老乡合伙,开始尝试做淘宝,发现淘宝“基本没机会了”,后来他们在一个服装市场看到很多人在做抖音直播,就开始学着做抖音。

她觉得做衣服没优势,就转而做自己感兴趣的饰品行业。2019年10月,她找到游华金的市场,开始从这里拿货回家播。第一次拿了30款产品,回家一开播就卖了一件,这让她“信心倍增”。

“我现在还想找到那个客户,给了我勇气继续做下去。”晓彤播了几次,觉得压货太多压力太大,于是提出到展厅直接播,卖出去再结算,游华金同意了。

从10月到农历春节前,他们一直在展厅走播,每天播10个小时,一直站着,拿着手机支架在展厅跑来跑去,给粉丝过款式。

晓彤成了最早在游华金展厅直播的主播。最开始半个月,一天下来,直播间只有两三个人,她还是要不停地讲,一直讲8个小时,因为“不讲的话,更没人”。

“这是心态问题,要假装里面有人,不能放弃,我们是要把直播当一个正经创业的事情来做,我们只能假装有人在提问,自问自答。”

最开始到展厅播的时候,他们一天下来也卖不出去一两件货,但没有人“嫌弃和歧视”他们,反而对他们照顾有加。

“游哥当时也不做直播,都是做批发,生意很好,他偶尔也会来看看我们直播,他不介意我们卖了多少货,还觉得我们很辛苦,鼓励我们坚持下去,给我们点餐、煮粥。”

游华金的这种关照,给了晓彤和伙伴很大的鼓舞。

人流稀少的状态持续了半个月,半个月后,晓彤的直播间开始有了些人气,到春节前,她的抖音号粉丝涨到了2.7万。

走播的那4个月,疫情还没来临,展厅选货拿货的人熙熙攘攘,举着手机架的主播还是个异类。

春节期间,晓彤回了湖北老家,合作的老乡留在广州,每天继续在游华金的展厅直播。

真正的爆发是在5月,他们一个月做到了102万销售额,还组成了四人基础团队。到6月初,她的抖音粉丝涨到了8.7万,这些粉丝带来的销售“养活4个人的团队完全没问题”。

从6月开始,他们每天可以稳定在800~1000件饰品的成交量,销售量最高的一天卖了1500件,每件单价在40~50左右。

长时间直播,让晓彤讲话的语速变得很快,声音也很大,只要一开播,哪怕直播间没人,她也会立即进入这样的“亢奋”状态。

“自己要营造紧张感,如果你慢悠悠地播,人进来了也会走,要给进直播间的人感觉生意很火爆才行,所以节奏要快。”

他们的工作日复一日:中午12点到展厅,选款、盘库存、拍照拍视频、回复客户信息、上链接,用6个小时完成准备工作;晚上6点到凌晨1点开播,直播有时持续到3点。为了节省时间,4个人也搬到了饰品城楼上住。

主播是个体力活,长时间高强度工作,让晓彤有些“吃不消”。1个月下来,她嗓子“完全受不了”:哑了,讲话难听,很痛。

晓彤对钛媒体影像《在线》说,5月份连续播了15天后,因为“实在扛不住”,团队才一起放了2天假。

6月9日凌晨1点半,广州泰康饰品城8楼,最后一位主播离开后,店员拉下了展厅的卷闸门

6月初,游学军想组织一些主播出去团建一天,有些主播不愿意去,他们担心哪怕一天不开播,平台就不再给流量,因为他们都经历过没有流量的那种艰难。

流量焦虑笼罩着他们,让他们丝毫不敢放松。

网站编辑:李园园

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