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借势换场、私域运营……,服装品牌如何清空爆掉的库存?

去库存一直是服装等品牌商的头号难题,在疫情叠加的情况下,很多企业库存更是直接“爆掉”。

  去库存一直是服装等品牌商的头号难题,在疫情叠加的情况下,很多企业库存更是直接“爆掉”。

  尤其现在线下流量几乎归零,线上新渠道拓展变成唯一的选择,因此才有了2020全民微商的魔幻开场。

  但企业在线下转线上时,如何找到自己的适配模式?对于没有经验的品牌商来说,直播、社群是不是最好的选择?具体又该如何操作?

  疫情之下,服装行业的三大问题

  先给大家分享一组数据,服装行业在2019年已经产生了一些数据性的下滑,整个服装零售首次出现了负增长,包括40家服装、纺织的上市企业,从它们预期的业绩报告,也能看到有一半是预亏的。

  这样的前提再加之疫情,服装零售行业无疑是遇到了一个雪上加霜的严重困境。我们通过一定量的用户调研发现,此时此刻的服装企业可能会有三个特别头痛的问题:

  第一,整个春季的服装完全滞销。

  春装的销售周期是2、3、4这三个月份,5月份陆陆续续就要上夏装了,我们调研的大部分企业还没有在年前开售,小部分开售的企业也只销售了20%左右的库存。

  从2019年的数据来看,前两个月鞋服的消费占全年的17.25%,这一部分业绩基本上已经凉了。

  第二,夏装无法开工生产。

  这也是一个连锁反应,因为工人不能正常返工,导致大量应该现在生产的夏装没法生产。所以未来疫情在五六月份被控制住,等到夏装开售的时间段,又会出现无货可卖。

  第三,硬性支出无法避免。

  这也是大部分企业遇到的问题,线下正常的营业不能做,没有办法开源的同时,很多必要的房租、员工开支又无法避免。

  以上三个问题会给企业带来非常大的压力。但希望大家可以冷静下来,一味的焦虑对大家没有任何价值。

  如何在这样一个恶劣的环境中求得生存?才是第一重要的!

  品牌厂商如何思变,转为危机?

  1、两大自救途径

  如果我们想转危为安,就要主动求变。

  首先要冷静地思考和盘点一下,现在有哪些资源,这些资源是否可以快速、灵活的变换它的存在形式,把不同的机制和作用发生一些变化。

  存货、员工、老客户,这三个基本元素是大部分企业,尤其是以零售、品牌运营为主的企业都存在的。

  有什么路径可以让这三个资源快速变现?这里给大家两个自救的途径:

  第一,尽快借势换场。

  人货场是零售三要素,机遇是我们的货还存在,消费者虽然不能在线下消费,但在线上下单的消费习惯也已经很成熟了,我们是否应该尽快把销售的场从线下换到线上?

  这个过程有几个点,大家要重点去思考一下:

  (1)在线上要多渠道迅速布局。

  为什么要多渠道?因为现在线上已经不是简单的补充环节了,它变成了一个主要的需要运营的零售场。在这样的情况下,你线上渠道分布得越广、互补性越强,就越有运营的价值。

  原来很多企业可能都没有具体关注过这个点,在线上布局更多的可能还是天猫、京东,甚至很多经销商不具备这种资质,那你就要尽快去看,这种类型的线上渠道有哪些,尽快进入沟通环节。

  同时也重点推荐大家去关注一些直播类、社群类的新渠道,这类渠道有几个特点,非常适合大家快速切入,速度越快回款越快:

  一是动销速度相对较快;

  二是谈判周期和门槛有优势;

  三是它销售时候的运营没有那么复杂。

  (2)前期要有对货的综合性思考。

  比如以什么样的折扣政策、营销手段去清库存?这些都是大家在做之前就应该谋划好、测算好的。

  (3)考虑打通线下O2O的配送能力。

  因为很多线下店铺还是开业的,或者很多货是在线下门店的,现在整个物流情况恢复的也不是特别好,同城配送比跨城物流要更有时效性。

  第二,人尽其用。

  刚刚说了两帮人,一是还在发薪酬的员工,二是在你数据库里或者在导购员微信里的消费者。其实这两帮人就是你的核心资产,一定要动员起来。

  一是导购要尽快转型,从线下门店转到线上社群的运营者;

  二是针对所有的客户,无论是数据库里的,还是在导购员微信里的,都要尽快集结。

  社群是最好的,能和用户批量互动的介质,希望大家把社群经营放在第一优先级。

  如何发挥私域流量的关键作用

  这一次疫情之前,私域流量是很多企业觉得可做可不做的事情,或者没有作为重点去推进。但现在它的战略优先级一下就提升了,所以我要分享的第三部分,是如何去发挥私域流量的作用。

  正常一个社群的运营有很多的管理技巧:

  第一,开群

  其实任何一个群,新开的前三天我们叫它黄金窗口。如何让消费者一进到社群里,就明确认知到这个群是做什么、为什么要留在这里?这个群给他哪些利益点,让他持续对这个社群是有好感的?

  最好在前三天,用各种手段来刺激他形成第一单的购买,只有抓紧前三天的黄金窗口期,才能形成社群一定的稳定性和客户留存率。

  第二,播货群运营

  卖货群核心要保障的,就是内容、信息传递的有效性。内容不单单是商品链接,还包括如何传递你的品牌故事、超高性价比、亲测的反馈、买家秀等等。

  这一系列的内容,都要综合打包成为我们社群运营日常的核心素材,要把它做得有温度,让别人从你的内容里感受到价值感非常重要。

  第三,朋友圈运营

  社群的管理者是要有人设的,比如在朋友圈做一些有趣且有内容的信息传递,让大家对你产生好感。

  甚至让没有进群的粉丝,通过朋友圈产生的兴趣而加入社群,朋友圈的运营就会变得非常有价值。

  第四,服务

  线上社群零售和线下到店购物最大的区别在于:到店购物就是一面之缘,我今天进来,看到商品、试穿、购物、结束走了,留在店里最多不会超过半个小时。

  第五,裂变

  社群有自裂变的功能,如果一个消费者在你这里买到了好东西,感受到了好服务,是有可能把他身边,以前不在你社群范畴内的人拉进来的。

  如何做好裂变机制和用户感受,也是在这个点上需要布局的。

来源:零售专家  

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