当前位置:服装资讯 > 产业 > 对话曾碧波: 洋码头治疗“流量焦虑”

对话曾碧波: 洋码头治疗“流量焦虑”

距离2017年10月洋码头C轮融资,过去已有两年有余,这段时间堪称洋码头的“艰难时刻”。

  2020年1月13日,在2020洋码头跨境电商全球买手峰会上,洋码头创始人兼CEO曾碧波“突然”宣布:洋码头破局寒冬,实现全年盈利880万元人民币,同时完成D轮数亿元融资,投资方为新浪微博。

  距离2017年10月洋码头C轮融资,过去已有两年有余,这段时间堪称洋码头的“艰难时刻”。宣布融资消息后,记者第一时间采访了曾碧波,作为国内第一拨做跨境电商的“老人”,曾碧波坦率谈及过去两年的流量焦虑,洋码头的反复试错;以及阿里收购考拉,拼多多入局,跨境电商正在迎来的格局变动。

  记者:洋码头距离2017年C轮融资已经过去两年多,为什么此时宣布盈利和D轮融资?这笔钱怎么花?

  曾碧波:这笔钱的意义更多是提振信心,给公司自身、投资人,也给行业信心。新浪微博的钱,会用来投放广告、做品牌、做营销做服务,包括鉴定服务规模化,整个上游商家开发招商,肯定要用到钱。商家资金周转效率要填进去,出海和国际化战略也会用到点钱。

  记者:谈到融资你感叹“终于抱上大腿了”?为什么和新浪微博走到一起?

  曾碧波:和新浪微博谈是很快的,大概“黑五”前,2019年九十月份他们也在寻求电商试错,流量变现需要电商。此前我们和新浪微博也合作了很长时间,整个过程就非常快。从投我们的项目经理到曹国伟,都是洋码头的深度用户,沟通成本很低,是一个机缘。

  这次更多是实打实的财务合作,是新浪“潮汐计划”的一部分,也有一点战略探索。这次投资是有上市意图的,是希望有资本溢价。接下来,在营销端和微博的业态要合作,比较直接一点是流量合作和红人合作,微博业态里面的一些电商体系还不是很成熟,需要帮他们一起复盘。

  记者:此前你们谈过BAT,也包括拼多多?为什么没有谈成?

  曾碧波:有的看不上我们,有的看不懂我们。洋码头的模式和他们之间还是有一些不太融洽的。微博是合作过三年,很清楚,一拍即合。他们需要我,我也需要他们,他们能投我是因为我盈利了,把流量给我能变现,而不是烧他的钱。

  我和黄峥也聊过。我个人感觉拼多多可能自己做的欲望更强一点,创始人年纪轻,年轻力壮。

  记者:怎么看拼多多也在切入这块市场?

  曾碧波:用补贴的模式来做,带动的用户认知就是补贴,对我们美妆类目一些标品类目有冲击,但还好。我们抗这种冲击已经无数波了,我们也一直这样做。

  拼多多进来,对这个市场有好处,拼多多的用户和淘宝用户之间也不是百分之百重合,会带动更多的市场起来。我们反倒在拼多多的一些业务上能学到点东西,和国内进口商家整合上做的比我们好,拼多多快消类目做的很好,我们就和他们学。中国电商死了很多公司,没有一家是因为竞争死的,因为市场足够大。

  记者:传言过去两年,洋码头一直在苦苦支撑,中间最痛苦的经历是什么?

  曾碧波:2017年、2018年都不好过,很多事情不是靠钱就能解决的。增长不如人意,市场流量获取没有路径。

  举个例子,2016年新流量大概60%—70%以上是来自苹果APPStore,七成以上用户是iOS,2017年改算法了,没流量来源了。我只能做今日头条,成本很贵,只能往窟窿里面填。

  我们在微信也有两波试错,一是找微信公众号合作,转化并不理想,不是公众号不好,主要用户跳转意愿不高;2018年我们做了小程序的社交裂变,小程序是工具,真的不是流量,没有流量来源,用户一旦慢慢流失,做的再好也会有用户离开你。新的消费场景跑出来把你忘了也很正常。新流量没来源,老用户正在流失,确实很糟糕。

  记者:做对了什么熬到了现在?

  曾碧波:有两件事情做对了,2017年做视频直播,直播间消费客单价高,卖家交易壁垒高,用户转化率特别好。用户在直播间停留时间特别长,用户不那么容易流失,做直播可以实现存量流量的最大化价值。

  2018年流量跌了一半,“黑五”前逼得没办法了,做了抖音。从抖音里面做信息流小视频广告,确确实实是抖音的短视频流量帮助洋码头走出了流量瓶颈。中国的移动端创新太伟大了,在中国不要愁没饭吃,可能当下没饭吃,肯定有一些死角没看到,有盲区。流量一定有,需要找到有效路径。

  记者:2019年洋码头还切入了社交电商,最后怎么没声音了。

  曾碧波:2019年做了试错,项目被我停掉了。价值闭环没形成,社交电商的基本模式是两种,一种卖货一种拉人,产生更高增长的都是拉人,洋码头的基因是一帮卖货的人特别懂货,买手选品能力很强,卖货能力很强。其他社交电商登高一呼的能力,我们真的是不具备的。说到底是基因的关系,洋码头的基因不太擅长做社交基于人与人关系的玩法。做了4个月,果断止损,不擅长的事情不做了。

  记者:阿里收购网易考拉以后,占据了跨境电商5成以上的市场份额,怎么看市场格局变化?

  曾碧波:考拉被收购,我认为是海淘进入中场强调效率,在价值变现过程当中,选择高速成长不计得失的选择带来的必然结果。

  大概2017年、2018年初,已经感觉这个事情不太乐观,仓库库存太多了,库存管理效率差肯定会出问题。京东、聚美烧钱做扩张的时候后端能力是很强的,当时京东的库存周转效率基本上是20天以内,这是很好的。

  记者:市场份额如此集中,接下来的机会在哪儿?洋码头怎么做差异化竞争?

  曾碧波:行业刚进入下半场,海外消费仅购物就是2000亿美元的市场,进口消费是另外一个2000亿美金的市场。海关总署的数据,天猫、考拉、京东几家接近1000亿元,其中天猫国际和考拉占了40%—50%,还有接近千亿的需求没有得到很好的满足。另一个增长点,中国的城镇化和信息化带来了全民数字化,还有三亿多的城镇青年。这个市场远没有饱和,只是竞争对手太多了。

  作为独立跨境电商,洋码头差异化的平台运营模式,是轻备货、轻库存,重运营和效率。上游拥有8万买手商家,覆盖全球83个国家,每日可供购买的商品达百万件。其次,多元化以及大量个性化的非标商品,洋码头日常平均客单价超过400元,直播间的客单价高达1500元以上。模式轻,人效高,流量转化率高,洋码头有很强的盈利能力。

  今年也会发力线下,计划三年内在100个城市做一千家店。线下是解决用户信任,解决用户对你做品牌认知的更好的入口,所以说我认为线下零售不是销售中心,是服务中心、营销中心和流量入口。线下不打算像Costo一样,花很多钱,线下的商业闭环很难形成,会更多打造一些标杆,赋能更多的小店主,线下加盟商来做,帮他们提高交易效率。

网站编辑:瑾书

相关文章

乐趣热文

快讯

热榜