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Z世代作为“新晋”消费者 商家们要如何赢得他们青睐?

Z世代是一个全新的群体,了解这个群体,才能赢得这批“新晋”消费者。

  联合国发布的人口调查统计显示,到2019年,Z世代(1990年代中期至2010年前出生)的人口数量就会超过千禧一代,占全世界总人口的32%。随着最老的一批Z世代孩子开始从大学毕业,他们会逐渐成为消费的主力军,也在“倒逼”零售市场做出调整。

  Z世代是一个全新的群体,了解这个群体,才能赢得这批“新晋”消费者。从他们的X世代(1960年代中期至1980年出生)父母入手是个不错的选择。

  在其成长过程中,X世代见证了高薪蓝领工作岗位的逐渐减少,大学学位对于职业生涯的成功愈发重要。因此,他们会将这样的概念灌输给Z世代。根据Pew Research的调查,他们正成为受教育程度最高的一代人。

  与此同时,CivicScience在2019年4月做的调查发现,X世代和他们的孩子——Z世代又是最悲观的两代人。在这种情绪的耳濡目染下,Z世代成了最害怕短期内出现资金危机的一代人。

  通过上述调查可以看出Z世代的特点:

  ·受教育程度高,有自己的想法和观点。

  ·害怕出现资金短缺问题,倾向于租赁或者分期付款的消费模式。

  ·出生在互联网时代,网络和社交媒体对他们的影响很大。

  因此,他们的消费习惯会与上几代人会有出入。

  喜欢个性化的定制产品:

  IBM和美国零售联合会在2018年做的调查显示,几乎50%的Z世代消费者都希望按照自己的品味和兴趣定制服装和饰品,比如打补丁和安钮扣。

  面对这样的趋势,各家零售商会在销售策略上做调整,满足顾客的定制需求。American Eagle会在部分门店设置加工区,让消费者可以在店里加工牛仔裤,加花纹、打补丁或者喷漆;Champion的店员会学习热压工序,帮有需要的顾客将“C”字Logo印在运动衫和帽衫上;李维斯会鼓励顾客在店里加工自己的夹克和牛仔裤,缝上一些字母。

  倾向于租赁或者分期付款的消费模式:

  2019年1月,3C租赁平台探物创始人周晓东接受《青岛日报》采访时表示,与去年春节期间相比,今年探物的订单暴增了200%以上,其中无人机、游戏机、相机成为最受欢迎的前三名。数据显示,热衷租赁电子产品的主要是90后和00后,合计占到了65%以上。

  另外,上海金融与法律研究院发布的《2019新租赁经济报告》显示,2017年,中国租赁经济市场交易额约49205亿元,2018年超过了63000亿元,到2020年有望突破10万亿元。

  在零售消费中,不管是租赁还是分期付款,都能让消费者提前享受,同时无需背负短时间内耗费大量资金的负担。这对于最害怕短期内出现资金危机的Z世代消费者来说,称得上两全其美。

  这样的消费模式也培养了Z世代爱理财、爱记账的习惯。CivicScience调查发现,与千禧一代相比,Z世代更爱使用记账程序,比如Mint和Acorns。

  易受社交媒体和网红影响:

  Z世代消费者热衷于使用各种社交媒体平台,这种依赖不仅影响着他们的消费习惯,还带动了网红文化的发展。

  2019年4月,彭博社采访了一名上海大学生Milky Guan。她购买化妆品时,不会奔着美妆店和大品牌去,而是看小红书的热门推荐。在短短几分钟的直播过程中,她就抢购了4件化妆品,全都通过直播中提供的链接跳转到购买页面。

  Guan是Z世代消费者的一个缩影,社交媒体平台已然成为了他们的消费场所。Morning Consult在2019年4月做的调查显示,有52%的Z世代受访者表示,他们主要通过社交媒体发现新产品。这一比例,与千禧一代相比高出了10%,与X世代相比高出一半。

  针对这一特点,Forever 21推出了拍照赢优惠的活动。顾客穿着Forever 21的服饰拍照,加上特定标签在社交媒体上发布,结账时就能享受79折优惠。截至2019年4月,“#F21PROMO”这个标签在Instagram上的使用次数已经超过2万次了。

  此外,根据International Council of Shopping Centers在2018年9月公布的调查,将近95%的Z世代消费者每三个月就会去一次购物商场,千禧一代是75%,X世代是58%。该调查还发现,75%的Z世代消费者认为去实体店的购物体验比网购好。

  这样的趋势看起来与网购成风的潮流不相符,但这也展现了Z世代的特征——他们看重自己的判断和审美,需要直观体验。购物商场能满足他们的这个需求。

  当然,想满足这样的需求也有其他办法,看网红们的体验,亲眼验证产品效果也是途径之一。年轻一代消费者这种消费习惯的转变,也造就了一批赚得盆满钵满的网红富翁。

  以刚刚度过22岁生日的凯莉·詹娜(Kylie Jenner)为例,她喜欢在Instagram上推销自己的化妆品,还开了一家名为Ulta Beauty的化妆品公司。在网红效应的带动下,公司发展迅速。Piper Jaffray在2019年春季做的调查发现,Ulta Beauty今年首度超越了Sephora,成为青少年最喜欢去消费的化妆品公司。

  随着公司的发展,这位网红的影响力不再局限于时尚界。2018年2月,她发了一条吐槽Snapchat的推特,导致其公司全日股价跌幅超过6%,市值蒸发了大约15亿美元。

  凭借着成功的网红营销,詹娜登上了2019年福布斯全球亿万富翁排行榜,并以21岁的上榜年龄,打破了Facebook创始人马克·扎克伯格(23岁)保持的纪录,成为福布斯史上最年轻的亿万富翁。

  关于Z世代消费者的争夺战已经打响,除了要在零售模式方面下功夫之外,管理运营也得有创新。今年春季,American Eagle与一群年轻人合作,组建了一个AExME委员会。成员会和导师合作,每个月开一次会,讨论接下来要做的事情和产品。今年早些时候,他们建议做一个返校季的系列产品,公司就开始着手准备。

  “我们正在把品牌的部分控制权交给Z世代。”American Eagle全球品牌总裁查德·凯斯勒(Chad Kessler)说道。

来源:懒熊体育  作者:庄坤潮

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