雅各布专栏|业界大咖话新零售下“人货场”如何重构

　　如果大家关注一下整个零售发展的时候，在零售体验的时候大家其实有很多新的思考。比如说在零售店如果品牌跟消费者之间建立互动和连接的时候，这种时间是需要越长越好，因为你要跟消费者交流、聊天，了解消费者的需求。

　　从另外一个角度来讲，实际上消费者的交易时间可以降低在0，原来我们看家乐福包括很多的商超有大量的收银机，实际上是想通过快速的收银提高我们用户的体验，其实在这种场景完全可以用到人工智能加速我们整个交易的场景时间变成零，这也是尽可能的把消费者的收银的体验变得更加简单。

　　6月15日，由雅各布专栏战略合作伙伴oTMS主办的“ 赋能新零售，重构人货场 ”研讨沙龙在上海龙之梦大酒店举行。雅各布专栏创始人诸刚强先生在主持沙龙panel环节中，与oTMS创始人段琰、百胜董事长黄飞、李宁物流总监盛炜、悠络客副总裁兼CTO刘冬冬几位嘉宾就关于新零售的一些新的思考展开热烈交流讨论。

　　01

　　新零售下的发力点

　　主持人：开场的时候我提到过，因为在新零售，尤其在整个物流行业的发展马云提到过一个新的观点，他认为在未来很可能不是10年，是6年到8年内整个中国的物流产业会一天有10亿个包，今天的整个物流的产业差不多中国一年是在300亿左右，未来可能6到8年是每天有10亿个包裹。其实你会看到中国的整个零售升级，中国并不缺乏消费力。我觉得就着这个场景请问一下在座的嘉宾，我们是怎么来看待未来的新零售的这个10亿包裹?

　　段琰：这个10亿包裹，我真没想过这个数字。换个角度来说，因为我确实没有想过10亿包裹是不是合理的，是不是有可能达到。但是我觉得不仅是服装，包括越来越多的消费品，包括很多耐用消费品，当渠道越来越扁平订单越来越碎片化的时候，原来很静态的很整的这种被打碎掉之后订单总量一定会增加的，包括物流费用应该也是会增加。比如说有一种声音就说中国的物流费用占企业的比重太高了，是企业的负担。因为我确实遇到过，就是说交通部规划司的几个人来这边调研，就是看是不是物流成本真的会占企业的多少。但是可能行业之间的差别非常大，你做大宗的和老百姓衣食住行的确实不太一样。所以整个物流成本不是说越便宜越好，就是说是一个合理的比例，太高了不对，太低了也不对。

　　盛炜：我们是希望这10亿个包裹里面有好多是我们的包裹，希望越来越多的消费者越来越喜欢我们的产品。因为我们确实在产品上非常非常的用心，因为我们老板本身他也是个运动员出身，他本身并不是一个商人，所以我们在研发产品的时候更多的是有情怀，他认为自己是冠军所以一定要做出冠军的产品，所以很多的产品我们不赚钱，不赚钱也要做，很多的事情不赚钱也要做，因为老板的情怀在那里，他的想法是做出全中国、全世界***的产品。应该说用心做产品的人一定会得到市场的***和认可。从10亿包裹本身来讲，我想除了线上生意本身的成长之外，在新的零售模式之下越来越多的客人到店里来看一看，他也许不是把货当时就拿走的，有可能是在门店体验了一下，然后货品是由我的工厂或者是货仓直接寄到消费者家里去，所以这也会增加很多包裹量。包括除了2C的，B2B的这之间也肯定会有很多的包裹在流转，就是快递是一种投入，投入了以后它的网络的覆盖，它的速度，它的服务效果越来越超过原有一般的运输的水准，所以传统企业会越来越多的使用快递企业，用它来提供各种各样的运输服务。所以我认为10亿包裹真的不是没有可能，但是我希望我们在这件能有一席之地。

　　黄飞：说到10亿包裹，那天我记得是5月22号，我在现场参加菜鸟的那个大会，马云在那个会上说未来8年以后要每天有10亿包裹。他是这么推算的，他说去年中国总共将近360亿的包裹，也就是说一天1亿的包裹，已经比美国人多一倍了。但是在十年前中国的包裹是美国的十分之一都不到，中国这十年来电商的发展是突飞猛进的，已经超越美国了。我不知道马云有没有推送，他可能就是随口说的。这个很神奇的，为什么马云说了这个东西都会实现呢?马云为什么这么神奇呢?就是因为阿里的人只有一个目标就是实现马云的目标，所以阿里的人会千方百计的实现这个目标。所以这个8年之后的10亿包应该是菜鸟的最主要的工作目标，我觉得还是有可能穆德。首先至少我们的零售消费每年都在增长，再加上我们电商的业绩占比也在增长。这十个亿中估计有1个亿是oTMS有机会的，我觉得这个机会蛮大的。因为阿里正在走海外的路线，走国际化，我想这个也算在其中之一。我觉得至少到8年之后应该是有希望，对我们所有在座的人来说，特别是对oTMS来说是很好的机会。所以对我们企业，对我们供应商、服务商来说都是很好的一个发展空间和机会点。当然也有可能无人售卖之后，这个包裹量肯定会更多。

　　刘冬冬：黄总讲的这个我觉得确确实实，马云每次说的话其实他的背后都有一群智囊团，就是阿里研究院，在年初的时候阿里研究院还出过关于新零售的研究报告，里面也说到目前的线上网络的流量红利存在一个下滑的表现，为什么马云说到新零售?某种意义上他是看上了线下的消费力，因为网络目前的成本也是比较高的，所以说这已经是大家一个共识了。但是整个我们线下还有85%的购买力还没有开拓，这个东西是所有人都眼红的一个现实。包括现在京东也入股了永辉超市，也是想办法把这块都开拓掉，包括马云现在也做了很多的布局。我相信这10个亿里面其实很多时候会把线上线下这个事真正落地，通过什么呢?通过技术、通过数据。包括说到自动化、智能化的这样的商店，这个我觉得在中国都不是事。因为前面我当时跟美国的一个同学聊，他们说现在中国人太了不起了，很多美国人想都不敢想的事中国都办到了，靠一个手机就能够生存，现在在美国想都不敢想，但是在中国已经实现了。中国目前是高速发展的时期，特别是在新零售的领域，我觉得这个应该不是10亿的事，20亿、30亿都不是没有可能。现在发展太快了，每一年都意味着有巨大的机会在来临，保不齐明天、后天oTMS都会成为一个大颚。

　　02

　　重构人货场

　　主持人：其实我自己有一个很极端的观点，我认为新零售就是电商格局化的传统零售，因为传统零售没有数字化，就杀到传统零售里面看到底有哪些还可以数字化的。其实oTMS更多的客户是围绕着品牌公司，货主、上下游，你会觉得在未来10亿的市场当中我们的战略定位是什么?我们跟这个方向是一致的吗?我们是怎么做的?

　　段琰：oTMS我们确实是围绕核心企业货主的，就是品牌方、生产企业、制造企业，像李宁、绫致、松下电器这样，所以大家可以看出来是典型的B，或者说大中型的企业，对于大中型的企业我们就得分析，我们要分析他们的核心诉求是什么，他们的诉求肯定是自己要掌控渠道。所以新零售这个事情坦白来说，对于很多核心企业来讲未必是他们的核心和重点，他们的核心和重点应该是自己的全渠道，自己的产品，就是说我的命运要掌握在我自己自己的手里。或者说京东、阿里都存在的情况下，而且线上一般现在可能占到10%到15%的销售额，更多是来自于线下，线下一定是要数字化的，这也是很多企业在努力的方向，但是数字化之后这个东西应该由谁来掌控，我想这个答案一定是毋庸置疑的，这些大中型的公司一定是希望自己来掌控这些，然后进行自己的数字化，或者说自我的进化，或者是自己革自己的命，就是说我用新零售革我旧零售的命，我觉得我的客户应该是这样的似乎。在这个思路而言，oTMS而言的话，既然我们选的目标是B端的市场，我们一定是按照客户是怎么想的。因为我们过去创业几年的核心就是说也不用太去在乎这个行业当中很多专业专家怎么说，也不用在乎竞争对手怎么做，你就盯准你的客户就可以了，你的客户会有可能往哪些方向走，我们提前走几年。

　　主持人：刘总，我们讲到无人零售的场景，在这样一个零售场景当中我们所有的人货场都已经被数字化重构了，在这种新型的智能世界的新零售场景中你认为对传统零售的一种打击吗?

　　刘冬冬：其实很我人都在思考这个问题，美国***的一家连锁商超一下子关了旗下的204家店铺，这样的关店潮美国会预测今年会关掉8600家，也是非常恐怖的。大家都觉得电商也块真的太疯狂了，我觉得这个主要是看你接受事物的方式，要么是变革，要么是自杀。很多时候就看你是愿意不愿意想办法先革自己的命，不是说在于你的商业不行了，是在于你考虑这个问题的方式就是有问题的。如果说你及时采用了比较好的管理方式，用了百胜的这样一套系统，用了oTMS这样的物流，用了李宁这样的供应链管理系统，加上智能化管理的东西，这样的话电商又能怎么样呢?我觉得最重要的是让这些商家真正领悟到一点，我们要想办法做出最适合消费者喜欢的高性价比的产品，而不在于线上还是线下。

　　03

　　新零售新变革

　　主持人：接下来我要问一下盛炜总，实际上我对李宁这个品牌是很有感情的。我在想这两年新零售变化这么快，我们讲到整个行业的改变，物流这么大的订单量，未来又是智能产品。你觉得从这个品牌公司的思维方式来讲怎么去面对这种新零售的新变革?

　　盛炜：我刚才在讲我那个PPT的时候，我***页是一个本质的核心，无论你讲新零售还是旧零售，其实商业的本质没有变，你依然要了解你的消费者，你要给他提供好的产品、好的服务和适合的价格，在他需要的时候你把货品放在合适的位置上。其实在新零售的模式之下你依然要做到这样，只不过你现在的技术比原来更发达，你过去可能没有办法那么清楚的知道你的消费者是谁，没有办法那么清楚的知道他要什么，但是在这种技术手段越来越丰富的情况下，其实你会发现你的消费者原来是不清晰的，但是你比原来越来越清楚你会知道到底谁来买我的产品，到底他想要什么样的一件产品。越来越的在这个行业里面很多人会讲客户来影响制造、影响产品，他会越来越清晰的告诉你你给我的不是我要的，我要的是这样一个篮球鞋，我要的是这样的自行车，我要的是这样的生活方式，你要做的是去了解消费者，然后把你的产品和运营模式、服务变得更加的适合他的需要。所以我一直在想所谓的新零售讲来讲去，不管是线上到线下还是线下到线上，其实最重要的还是你的客户到底要什么，你怎么去满足消费者，这是商业的本质，万变是不离其宗的，把你真正的商业本质做到***，把你的商品做到***才能生存下来。

　　主持人：其实不管电商朝着线下零售跑的有多快，现在很多行业也认为10万亿包裹也是一个可预测可操作的模式，传统零售本身也已经有大量订单的场景了，在这样一个新零售的洪水猛兽的场景当中百胜的业务战略是怎么落地的?

　　黄飞：新零售是一个很好的机会，你看前两天阿里不是股票大涨了吗，很大的原因是新零售给带来的市值的增加。这也是说全球市场都看好这个未来，这是每个人都不能错过的机会。对百胜来说，我们百胜从传统的做线下的ERP到做电商，到今天我们做全渠道，其实也是适应这个趋势跟潮流，所以我们布局这个其实是2013年就开始布局了。因为很早就看到线上线下一定会融合的，这个也是未来的趋势，正好现在已经看到我们新零售的核心就是线上线下的融合，这是最重要的部分。所以在这个方面我们觉得这个方向是对的，也就是说我们提前入局可以给企业提供这样的解决方案，在企业方面面对未来的潮流***的挑战是要变革、转型，我们的很多客户最头痛的是怎么变呢?知道方向，但是变的核心是什么呢?就是那个IT系统，你变不了IT系统，变不了智能体系根本就不可能搞定。所以我们要做这个，我们争取更快一点，更接上互联网的节奏。其次够是DT，就是说更好的借助互联网进行引流，大家都会做商品，问题是说你的运营能力是不是能够用数字化、精准营销、引流这些东西，我们想的是在DT和OT方面更进一步，DT上能够帮企业提供更好的数据引流，帮他们解决销售机会的问题。在运营上面我们更好的帮助企业跟整个互联网打通，一方面是你信息的整合，另一方面是你物流的打通，这都是很重要的。现在信息走在哪里物流就走到哪里，物流越来越重要了。资金流、物流、信息流都能够通过系统进行整合，这个没有标准的，哪怕是对标都没有，国外在这方面还落后于中国，所以相信我们能够做出比国外的系统更优秀，不要再迷信国外的软件。

　　主持人：实际上在未来的企业，我认为一定是一个数字化的企业，数字化的应用系统其实就是未来企业的中枢神经系统，你缺了这个中枢神经系统就什么也动不了了。 

　　04

　　提问环节

　　接下来我们把机会留给在座的今天来参会的嘉宾，大家也提问，欢迎大家踊跃提问。

　　提问：因为我以前是做移动互联网的，但是后来接触到很多服装客户的朋友，他们其实有一个比较好的想法，因为有一些是自己有车队，有一些是自己找了一些物流公司。但是其实我想聊的是什么问题呢?就是现在OFO，就是这个共享单车大家都知道，也有骑过，但是可能在几个月之前大家觉得骑自行车很Low，但是现在发现变成了非常时尚的事情。我想问的是关于物流板块，因为大家都在提新零售，它其实会涉及到零售当中更好的客户体验，我自己也一直有一个想法，这个想法也是想问一下你们合不合适。就是有一天我们走在商场里面去消费就不用拎着东西回家了，我看到一件衣服可能一碰，我确定要的快递会上门送到家门口，会自动的在我回到家之前自动的送到我的门口。不知道在座的嘉宾对我这样一个想法有什么见解，有这种可能吗?因为这个可能是涉及到物流板块的和商品品牌的，可能我会问段总和盛总比较多一点。

　　盛炜：这个在我们的门店里面已经是一个标准服务的，你可以我的移动端点击你喜欢的产品，我们全部用顺丰给你快递上门，这个已经是标准的服务了，业内很多公司都在使用这种服务方式。你希望是在你还没有到家的时候货已经到家门口了，这个可能还有点难度，因为我们毕竟用的是社会化的快递公司，对快递公司来讲的话他们一般都是次日达，所以在这个方面可能时效上还没有达到你的预期，但是有这样的需求我们会不断的跟快递公司去努力，我们会研讨是不是有其他的方式来实现。

　　段琰：我觉得完全有可能，一方面从一个企业品牌来讲盛炜总说的他们已经实现了，你可能逛一圈挑选了十个东西，然后需要有一个人把这些东西收集起来一起给你送回家，这个有点像我刚才讲的商圈到商圈。其实我觉得，坦白来说OFO、摩拜刚出来的时候我觉得这个东西怎么这么火呢?后来发现真的是解决了很多刚需，比如陆家嘴很多人在骑。我们当时在想这种商场与商场之间的调货能不能用滴滴快车来解决，但是这个也存在一些问题，比如说停车比较难等等。还有就是闪送，但是他们的客单价太高了，另外你没到家他没到家也不现实。

　　提问：现在有像苏宁的什么柜子，顺丰也会有丰巢什么的。

　　段琰：如果加上这个的话一定是可以的，随着技术越来越发展，而且越来越普及。人类本身还是能省一点是一点，在不增加太多成本的情况下。

　　盛炜：这个事情有人尝试过，如果说单一品牌来讲的话门店是分散的，比如说在深圳有一个天虹集团，他们商场自己在推出自己的购物APP，他们提出的是你在我这个商场购买的产品如果不想拿走的话可以放在前台，我***用自己的物流在晚上10点之前给你送到家里。所以如果是你购的货品是够多，像这种的商超本身自己在跟一些物流公司合作来***每天有一定的货量每天沿着全城在送，所以你的想法是可以实现的。

　　黄飞：好像这个问题还是回到十亿包裹的问题，现在我越来越想这个十亿的包裹肯定会实现的。其实你刚才说的，包括你们回答的这些，这个肯定能解决。因为现在我们解决配送到家，货比人先到家也是完全可以实现的，比如说我在盒马鲜生买东西，买完了之后半小时就给你送到了。包括你说的共享单车，其实这是一种生活方式的改变，现在好像买东西拎着回去放心一点，让人家送回去可能不太放心。但是现在信任在逐渐的建立，慢慢的这种消费习惯养成了，我买东西哪人说将来还提着回家呢?将来买完东西钱一付自然有人送回家，我觉得这个才是真正回归到本质，人就是好好生活的，那些专业的公司是给你服务的，你给钱就可以了，这个一定会实现的。而且还有很多商品你买完了之后还需要服务的，比如说给你把裤子修好边送回家，比如说这个袖子给我换个颜色什么的，所以你下个单跟他谈好需求量好尺寸就回家了，自然最终是把服务的成品送回家。所以我相信未来购物就是购物享受，快递是oTMS的事情。

　　主持人：我觉得大家真的都是马云的粉丝，不但是马云后面的女人，还有马云后面的男人。

　　提问：还有一个问题想跟各位嘉宾聊一下，因为马云提到了10亿单，我相信未来在比较短的时间内就可以达到这个数量。随着电商整个的发展，电商会占到整个品牌方的生意大概会去到哪个比例?这个问题是问盛总的。还有就是本周一我在跟菜鸟谈，他们整个步子非常大，但是刚刚其实也有嘉宾谈到说整个品牌方跟整个电商的博弈，他们对渠道的控制，其实双方都是不断的博弈。但是在整个电商的领域而言阿里可能占到了70%的份额。如果说将来有一天李宁要在天猫上面去卖产品，整个物流服务和渠道都必须用阿里的，这样的话怎么办?

　　盛炜：对品牌方来讲最终的目标是要赚钱，是要把产品卖给我需要的客户，提供最终的是李宁产品而不是阿里产品，如果是这种情况之下谁来提供物流的服务，谁提供的更好，谁提供的更便宜、谁更快捷，谁给客户的体验那就是谁的，这是我的想法。

　　提问：我是做女鞋的，比如说现在买一个东西，比如像鞋一样不像家具搬起来很麻烦，可能你买过来之后穿的时候可能哪里出了点毛病，但是平常上班忙碌什么的也不知道送到哪里修。比如说他是某一个品牌的会员，他已经在这里消费了，我们给他提供一个售后服务，我想提供的就是可以返修的服务，当他想把自己的东西拿去修补的时候可以比较方便节约时间。比如说可以像快递员那样可以上门收货然后返修。在返修这块你们有没有比较好的提议或者展望?

　　段琰：这个首先成本一定是高的，相比较你正向来讲，因为你要逆向的，逆向是从个人家里回到某一个地方去反修。一个是物流的事情，另外一个是修的事情，如果单纯从物流来讲的话这个成本肯定是贵的，其实我觉得作为一个企业来讲你肯定要衡量你提供的这个服务的溢价，就是这个增值服务你要承担这个成本，有没有达到你的目的呢?这个目的要看你们每个企业自己怎么去测算和衡量。像凡客他们当时用的纸箱非常好，用的包装的纸箱非常好，而且他们真的是物流会给你负责返的，但是成本非常高。所以就看企业愿不愿意做，任何事情你要算这个成本的。