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祝文欣:别让促销,成了你最后一根“救命稻草”!

​市场低迷,做零售首先想到的是促销,一旦促销没效果,就不知如何是好。

  市场低迷,做零售首先想到的是促销,一旦促销没效果,就不知如何是好。

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  “我们的顾客不关心你的商业模式是怎么运作,他们更关注你的产品是否值得这个价格。我们拥有大量的会员,如果贸然降价,势必会伤害他们对我们公司和品牌的形象。”

  以往在传统营销中,营销人员临门一脚,品牌公司会对零售终端的导购进行大量培训,除了产品和陈列的专业知识外,更多是所谓的“销售话术”,其目的在于成交。这种销售话术对消费者造成的是一种压迫,甚至反感。

  你没有过这样的体验,在门店口被销售人员拦住,被赞美“小姐,你的形象气质真好。”后继而来的,便是进店消费,在购物过程中,总有一种被热情过度的导购“绑架消费”的感觉,最后的结果便是匆匆离店逃之夭夭。

  其实在互联网经济中,垄断生产、销售以及传播将不再可能。在传统线下店铺使用了很多年的方法,是建立在产品不够丰富,信息量不对称的前提下,消费者在无从获取大量信息进行对比分析的情况下,是容易听信导购的推荐。

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  而这些放在互联网思维下,变得苍白无力。互联网时代的主力消费者以80后90后为主,他们是伴随互联网成长起来的一点,有着和60、70后完全不一样的视野和独特思维,如果在沿用原来的营销模式,就会失去这未来的主力消费者。

  当下的零售巨头之所以成功,是建立在一个强大的会员服务系统上,在每一次沟通和销售维护过程中,他们会把每一位顾客的信息进行累积性采集,避免顾客在初次接触中的方位心态。

  有一句在营销界广为流传的语录;“平均一个客户的成交,往往是在拜访过30次以上完成的。”带给营销人员的误读就是:“只要你与客户接触的次数足够,就可以成交。”而零售巨头们会有针对性地给客户拨打拜访电话,为了避免顾客反感,在频率上会加以控制,注重拜访的质量,以情动人。“如果找对时机,感动就在那一瞬间。”

  O2O时代,线上带给消费者的是更多的方便、查询、支付、评论和分享,线下店带给消费者的是更好的体验和服务差异化。

  营销,不仅仅要跟上时代,还要以人为本。

来源:中国服装网  作者:祝文欣

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祝文欣

中国服装产业著名品牌顾问、零售专家 中国服装产业第一家上市顾问公司  创始人 北京中研瀚海网络科技股份有限公司(股票代码835798)董事长 中商时尚产业国际联盟主席 阿里巴巴服装产业顾问

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