当前位置:服装资讯 > 专栏 > 李树宏:如何经营好服装门店的VIP客户?

李树宏:如何经营好服装门店的VIP客户?

在新零售时代,零售的重点已经从货品为核心转变到以客户为核心,如何做好客户以及VIP的关系管理,将成为今后店铺是否能够生存和盈利的关键,以前粗放式的客户管理模式即将被淘汰,精耕细作式的客户关系管理将成为新零售的法宝,那如何来进行客户以及VIP的管理呢?

  在新零售时代,零售的重点已经从货品为核心转变到以客户为核心,如何做好客户以及VIP的关系管理,将成为今后店铺是否能够生存和盈利的关键,以前粗放式的客户管理模式即将被淘汰,精耕细作式的客户关系管理将成为新零售的法宝,那如何来进行客户以及VIP的管理呢?

2

  一、分析重点消费人群

  随着消费者年龄段的变化,目前主流的服装消费人群已经转移到了80,90后,这些消费者一个明显的特征就是视野开阔,知识面广,互联网应用能力强,有自己的消费观念,不太会随波逐流,而是更追求个性化。因此,传统大品牌的服装对于这些消费人群来说并不具备很强的吸引力,反而是有风格的设计师品牌,潮流品牌更受欢迎,这点也可以从最近几年服装店的开开关关的消息中得以证实。

  据统计,2016年90后的消费者在线下门店的消费中用线上支付的占比95%以上,这说明90后的消费者已经非常依赖移动互联网,她(他)们的信息来源绝大多数是通过手机,微信、微博、支付宝等APP用得滚瓜烂熟。那作为重体验的服装店如何经营才能立于不败之地呢?关键就是要抓住那些喜欢你店铺和货品的VIP客户。

  二、如何让别人成为你的VIP?

  1.首先是定位

  任何销售要做好,必须将客户群体和自己的产品做一个精准的定位,不匹配的人和商品是很难完成销售的,即使成了,大部分也可能会退货,试想一个喜欢非常潮流的年轻女孩会买一件适合中年妇女传的高价大淑装么?反之亦然。

  2.如何找到符合店铺定位的人群?

  定位准确以后怎么来找符合定位的人群呢?

  (1) 要进行宣传,包括店铺设计、店招、海报、陈列以及通过微信、微博等网络渠道等来向客户表名自己店铺和商品的定位,让客户自己来匹配,如果符合的则通过各种方法将客户链接到你的客户系统里面,注意:一定要链接,也就是客户以后能够感知到你的存在,能接收到你的信息,不是仅仅将客户加入你的系统而客户却浑然不知,这是传统客户管理和新零售中客户关系管理的最根本的区别!

  (2) 要进行传播,在移动互联网时代,信息传播的方式已经从电视、报纸、电台的模式转变到新媒体、自媒体、朋友圈的模式了。因此要获取大量的客户,应将资源投入到传播的渠道中,店铺也需要通过互联网进行传播,比如用店铺网红、分享等方式来尽量扩大店铺在消费者手机上的影响力,通过宣传和传播来获取大量的客户和潜在客户。

  (3) 让电脑来自动识别客户,通过给商品打标签,分析客户浏览、试穿和购买商品的记录来自动给客户打上标签,然后进行匹配,这样找到合适的客户,这种方式是通过客户的行为来定位,效率比较高,但前提是要先将潜在客户链接到客户系统里,否则就无法捕捉到客户的行为,也就无从定位了,这个上面已经阐述了如何来获取潜在客户的方法。

  三、如何将客户转化成为销售?

  有了匹配的客户并不自动就能产生销售,必须要根据客户本身的需求和特点,提供符合她要求的产品和服务,能够让客户产生购买欲望,满足客户的心理饥渴,才能将客户转变成为销售。

  服装作为一种经常需要更新的商品,每个人在某个阶段都会产生需求,但是如何知道客户的需求呢? 客户需求来自以下几个方面:

  1、 功能性需求, 当天气变化,季节更替的时候,客户会认为需要购买一些能够应对这些变化的服装。比如换季时会想到买衣服,当需要运动的时候,产生购买运动装的需求,去旅游就想到买些休闲服装等。因此,在这些时候,我们可以抓住机会向客户做适当的推荐,前提是我们要掌握客户的情况,换季比较容易掌握,所有商家都会进行促销,但是客户什么时候想要什么的动向就比较难掌握了,这需要一些工具来完成,比如标签、客户的特定行为分析等等,这在相关的文章里面会详细讲解。

  2、 攀比性需求,当看到别人穿上很漂亮的服装,有人就会想我穿上怎么怎么样,特别是女性,这种情况更普遍,会刺激到她想马上也去买衣服。在陪伴同伴购买服装的时候也会因攀比心理,同样产生购买欲望。在网络上如果看到朋友圈自己的好友的服装分享,也会产生这种需求。所以,我们可以利用这样的需求产生的机制,来促进客户下单。

  3、 炫耀性需求,有了移动互联网,有了朋友圈,我们经常会看到好友会晒照片,晒什么呢?比如晒吃饭,晒穿上新衣服的照片、晒游戏或运动的排名,还会晒旅游,这些行为当然部分是觉得的确很喜欢,想分享给好友,但是从心理上看,很大程度也是一种炫耀,总想让别人知道我是如何的特别,一定是晒别人不太去的地方,不太吃到的食品,不太能看到的服装等等。所以,炫耀性需求其实是一种非常常见的需求,如果利用好了这样的需求,能够产生很好的效果,通过一些互联网工具的使用,完全可以将这种需求激发出来,给销售带来非常大的帮助。

  4、 贪便宜需求,很多人,特别是女性,本来是没有购买衣服的想法的,突然看到自己喜欢的服装有很大力度的打折,往往会把持不住,产生想购买的欲望,反正以后也是要穿的,现在这么便宜,如果错过机会,能不能买到这样心仪的服装就不一定,这时会产生一定要捡这个便宜的需求。但是,如果是不喜欢的服装,就不会产生这样的需求,通过大数据的收集和分析,是能够发现和激发客户的这种需求的,这就要基于客户特征的分析才能做到,大面积打折对于不喜欢这件商品的客户来说不但没有效果,而且还会对品牌价值产生伤害,所以一定要精准推送才能实现既提升销售又不损害品牌的的效果。

  其他的需求还有一些,无论是什么需求,要发现和激发客户的需求都需要两个基础,一是客户能够感知,能被影响, 二是知道客户的特征和心理,这两点缺一不可。

  有了定位、准确的客群和发现客户需求的方法,做销售转化就非常容易了,只要将合适的产品以合适的价格推荐到合适的客户手里就可以,而销售这么简单的背后,却是需要一整套合适的工具、先进的方法的有力的执行才能达到。从现在开始就建设你的VIP客户关系管理体系吧,持之以恒,一定能产生明显的效益!

来源:中国服装网  

版权声明

本文系中国服装网独家稿件,未经授权,不得转载,否则将追究法律责任。

文章内容纯属作者个人观点,不代表本网观点。

如需入驻专栏请联系:陈先生:0571-85337667

最新专栏

李树宏

东华大学纺织学院硕士导师 浙江秀维科技有限公司 合伙人

作者文章

热榜