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53岁创业他靠卖衬衫年赚千亿 雷军视他为偶像

53岁创业,口袋里只有7000块钱,却在日本干成了雷军一生想干的事情,成为雷布斯的偶像!在日本,一个男人的衣柜里至少有5件衬衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每分钟销售过百,年赚千亿!

  53岁创业,口袋里只有7000块钱,却在日本干成了雷军一生想干的事情,成为雷布斯的偶像!

  在日本,一个男人的衣柜里至少有5件衬衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元,不仅在日本卖到脱销,还把店开到了世界最高级购物中心,纽约Madison Ave香奈儿店的旁边,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人,每分钟销售过百,年赚千亿!他就是贞末良雄,一个53岁还在白手起家的穷老头,却做成了衬衣界传奇品牌!

  眼看着公司倒闭,却无能为力

  贞末良雄1940年出生在日本镰仓,小时候家里穷,过的很辛酸艰苦,总是受到身边同学的嘲笑和排挤。从小贞末良雄就发誓,未来,一定要做一个成功的商人!

  然而现实却刚好相反,大学毕业后,他的职业生涯一路惨淡,就职过的服装企业,其中5家中途破产倒闭,到了35岁仍然贫困窘迫。

  33岁,他在Van Jacket工作将近5年,任Van Jacket库存主管。这个品牌在当时的日本年轻人中广受欢迎,在大街上有人拎着Van的袋子都会被认为是很有品味的人。卖的特别火爆,就在公司其他人都沉浸在业绩爆表,狂欢庆祝的时候,他敏锐的发现:

  公司的年营业额居然超过预计的三倍。也就是说生产部门,没有按照总部的预算,为了追求销售业绩,总在超额生产,一旦经济不景气,资金周转很容易出事。

  因此每次开会他都向董事会的老板们提醒:

  “预算是100亿,营业额达到300亿,看起来是好事情,但是生产部擅自生产这种情况如果不加制止,日后一定会出现大问题。”

  只是这样的言论,不仅没有引起老板们注意,反而被数落一顿。

  最后的结果却是,真当日本经济下滑,Van Jacket因为库存太多,资金链断裂而破产倒闭!贞末良雄欲哭无泪。后来他又去了很多家服装公司,都得不到重用,一怒之下,还是自己去干公司!

  7000块钱,和老婆创业

  1991年,53岁的贞末良雄带着妻子用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店,余钱没有,雇不起人。

  每天需要卖出三件衣服就能勉强活下去,

  但是惨淡的现实却是一天卖一件都很难。

  贞末良雄敏锐的察觉,这模式不对,肯定是哪个方向出错了,要改变。

  他开始反思,什么衣服是用户最需要的?!衬衫出现在了他的脑海,衬衫不受季节的影响,而且不分男女,不分年龄,销量一定很大。

  他做的衬衫质量很好,却一直卖不出去,因为小店地理位置偏远,品牌知名度不高。为了宣传丈夫的衬衫,贞末良雄的妻子开始给各种女性杂志写文章,不少杂志发布镰仓衬衫的特辑后,越来越多的人开始关注到它,好口碑的不断流传,镰仓衬衫在许多人心中的地位也不断上升。

  但镰仓衬衫的成功最大的原因,应该是末贞良雄独到的商业逻辑和真正的用户思维。

  成功商业逻辑:真正的从用户出发

  贞末良雄卖衬衫,死磕一点,一切从用户的角度想问题!

  消费者只关注他付出了多少

  从决定商品售出价格的那一刻,才真正开始和消费者接触,消费者不关注你的成本多少,他们只关注自己付出了多少。

  镰仓衬衫以4900日元(折合人民币300块)一件的售价进入市场,这是日本大众都可以接受的价格,品质却不比百货店售价10000日元的衬衫差。他认为,让消费者得到远超付出,一定能大卖!

  砍掉渠道,替用户省钱

  镰仓衬衫从来不花钱做广告,没有任何宣传,省掉了中间商环节,全球任何地方都可以买到镰仓衬衫,但却只在日本,美国,和台湾三处开了实体店,每天60多个国家的订单,都来自英语国际官网,全球统一价79美元一件,138美元包邮!

  没有渠道的支持,就可以减少加价率,从而替用户省钱。

  工匠精神做衬衫,用户穿去哪,都觉得骄傲

  不论普通衬衫,还是定制款,镰仓都会先给客人量体,然后推荐衬衫。

  镰仓衬衫的全部生产环节均在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么几个,手工制造就没法实现量产,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。

  穿上镰仓衬衫去商谈,不仅不会觉得低廉,寒酸,反而觉得骄傲,有面,因为款式限量,而且做工精致。

  高级面料、天然贝类材质的钮扣、讲究的缝合细节等一连串考究工艺制成,连从没见过贞末良雄的英国时尚评论家Graham Marsh都认为:镰仓衬衫的产品比美国人还要明白他们失去的服装文化和产品质量。

  中国最知名的时尚杂志《智族GQ》都赞叹它:

  这是我在美国见过的最棒的衬衫店!

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  让供应商赚钱,才能给用户最好的东西

  贞末良雄的布料,70%是由国内量品创始人虞黎达供应的。虞黎达说,你知道他跟贞末都是怎么谈判的吗?他会说,贞末,你们日币升值了,你的成本压力大了,我给你降价10%吧。但贞末会说,不要不要,你们中国劳动力成本上涨了,你的压力也很大,我不能让你承受那么大的压力,不能降价,不能降价!

  他觉得一定不要让供应商吃亏,一定要让供应商赚钱,供应商才会把好东西给你,在好东西上加工的产品,才能给用户最好的体验。

  经过20多年的发展,现在的镰仓衬衫以东京为中心,在日本拥有26家分店,每分钟销售数百件,年销量10亿件!

  连美国曼哈顿麦迪逊都向镰仓衬衫发出了offer,要知道这可是爱马仕、巴宝莉、香奈尔、古驰等全球顶级奢侈品牌竞争最激烈的购物中心。

  2015年,镰仓衬衫不仅征服了讲究品质的纽约人, 在美国新地标布鲁克菲尔德广场又开出一家分店,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人!

  从16平米的小店到世界最高级购物中心,创哥认为贞末良雄是一个真正精通用户思维的大神,一切都是围绕用户出发,在做产品。

  所谓的用户思维,不是你以为的思维,是自己作为用户去体验,思考,观察,体会自己的感受。然后用产品和服务去满足自己的欲望,或者说是消除内心的不满!

来源:创日报  作者:张知悦

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