中服商学院【好老师】推荐项目，旨在推荐专注于服装行业运营管理及服务于零售终端的优秀培训老师。
欢迎更多优秀的培训老师加入“中服商学院”【好老师】【好课程】计划。
殷卫江——服装业***品牌顾问、零售问题解决专家，业绩提升量化管理研究者，服装设计专业毕业，22年服装业从业经验，8年外资企业从业背景。历任企划总监、商品总监、品牌总监、营运总监等职位，2006年进入服装专业顾问、咨询师领域实至今。
在多年的实战管理及理论研究中，熟知品牌运作的各项流程，对零售运营的产品、渠道、终端的一体化管理颇有建树，对组织系统在管理中的应用、零售落地实施辅导、商品与零售综合管理研究颇深；其中，拥有以教代讲实践体系的“店铺现场教练技术”、店铺音乐体系国内首位研发人等***项目，研发“订货一表通”，解决订货问题，是一名难得具备深厚专业知识和实战经验的老师。
EFU记者：我了解到您进入服装行业已经工作了近二十年，是怎样的契机让您选择了培训咨询行业呢？
殷卫江：我***进入服装行业是1995年，已经22年个年头了。转身投入服装业咨询培训差不多十年前，其实是离岗不离业，1995年期在一家港资休闲品牌工作了8年后，转而进入在一家北京的男装企业做职业经理人，因为当时零售市场好，企业的经营业绩很不错，但管理模式偏向于国企管理化，在一些管理的方式方法上都相对基础，没有太强的零售管理意识，对于零售的概念还停留在发货、管理员工、商场沟通等基层方面，所以在工作了一年多之后，我自己感觉比较困惑，也会思考是不是自己的管理上存在一些问题跟企业不匹配，达成效果不理想怎样才能转化绩效。后来在一次闲聊中，市场部的下属说起我的专业能力和语言表达都比较适合做咨询培训，就建议我去一家比较好的培训机构尝试一下。在这样的机缘巧合下，我就进入了鞋服培训咨询这个行业，到现在一扎就是10年。
EFU记者：从职业经理人专项培训咨询，也算是一种跨界了，您在初期是否会有“水土不服”的不适应？
殷卫江：坦白说，我在刚开始做培训咨询的时候也有将近三年的困惑期。职业经理人的管理模式是属于散点式的、经验式的，更多是一种由上至下的信息传递和要求提出。但培训咨询则需要与学员之间进行更多的互动交流，初期我站讲台讲授零售专业时，由于授课台风及表达都比较生涩干瘪，再加上前来参加培训的行业人员大多零售经验薄弱，对他们来说过于深入的专业知识，理解和接受上是有难度的；包括你在课堂上的语言表达或授课风格也未必能够被每个学员客户接受。所以，我确实是有过一段徘徊和迷茫的时间，甚至犹豫过要不要再回归企业再去做职业经理人。但是，一些坚持总会发生转机。在偶然的一个机遇下，我接触到了给企业做咨询和辅导这个版块，这种咨询辅导和培训讲课不同，更需要你能够将自己的经验和学术知识进行合理的调理梳化，并针对具体问题提出系统化的解决方案。前后大概持续了两年左右的时间，自己在心态上做了一定的建设调整，对培训咨询的把握和掌控度也逐步提升，我才真正算是在这个行业站住脚。
EFU记者：您如何看待鞋服行业的零售培训一直以来的发展？
殷卫江：鞋服行业的零售培训其实长久以来都经历着这样一个阶段，内部培训和外部培训并驾齐驱。就内部培训而言，无论培训者个人的能力如何，培训都会受限于其职位而限定于某个方向的传授；此外，这在一定程度上来看也只是他的工作，培训的过程实际上是其执行自己本职工作的一部分。外部培训不同，外部培训非常注重结果指向，培训者对品牌服务，更需要对品牌负责。老师不仅要带动培训学员的积极性和兴趣，还要***学员能够听懂并获取知识，让企业切实的看到培训效果。
这也是为什么我在2006-2008年会感觉到比较困惑，当时相当多企业的零售管理体系基础薄弱，而我授课时只会灌输一些相对枯燥的专业内容是很无趣的，学员不能提起兴趣，自然也就无法理解和吸收你讲的东西。很多培训老师都会过于强调一些“干货”，而这些“干货”未必能被接受，这也是当时培训行业普遍存在的问题。随着行业发展，2009-2010年，专业培训老师为企业做培训咨询的形势才真正开始抬头，这样的老师在市场上也逐渐受到欢迎。2013年起，对零售行业发展趋势有预测能力的专业老师、有互联网思维、懂创新营销则更加受到企业和培训市场的认可。我们可以从这个发展过程中推断，在培训行业里，老师的培训能力、语言表达能力、学习模仿能力的高低和快慢都会决定你在这个行业中的宽度（认可度），而老师培训专业能力的强弱和时间经验背景则会决定未来为企业培训服务的深度和长度（延续性）。
EFU记者：行业的培训老师似乎都有自己的个人风格，您的培训授课风格是什么样的？
殷卫江：我在早期的培训授课时，应该还是比较“干货”型的，当时还不太会和学员进行交流互动，所以授课比较单向性。而且我们那个时期的老师责任感都很重，会觉得我是专业的培训老师，就一定要把最专业的内容给你，不会特别注意学员是否能够接的住，这也是我早期授课的一个误区。但随着我在这个行业里学习发展的时间越来越久，和学员的链接关系越来越深，就已经可以通过授课过程中一些细节判断学员的掌握情况，随时调整讲授的方向和陈述的方式。
目前，我对自己的期望授课状态是以专业知识为基础，与此同时增加一定的趣味性，这种趣味性不是指为了讲笑话而讲笑话或者为了抛段子而抛段子去说一些无关紧要的话，而是希望能够达成一种寓教于乐、让大家多思考、多参与的专业培训。
EFU记者：培训咨询行业面对的客户群多种多样，您会觉得有挑战性吗？这个从业过程是否会对培训老师提出需要不断学习的要求？
殷卫江：一定会有，我***在港资企业做了八年的职业经理人，后来又进入七匹狼工作两年，单是在这两家企业工作，我都有不同感受；面对诸多不同的企业，感触自然更深。当下的零售运作正在逐渐标准化，企业也基本都是“一个萝卜一个坑”的定点管理，自己需要从心态和管理手段、管理方法等方面都要随之作出调整。所以，在从业过程中的每个阶段都需要不断学习和提升，这一点是我在早年就有所感悟和确认的。
尤其随着互联网近几年发展势头迅猛，这种感触也更为深刻了。因为现在的培训中，除了需要将传统专业零售管理的系统化知识带给企业之外，同时也需要对于互联网给零售带来冲击变化的这一现象有所了解，比如这两年大家津津乐道的场景革命、场景建设等，都是对我们这些传统***的老牌培训老师提出一些新要求，要求我们能够掌握一些新的时态和解决方式，包括顾客、品牌、员工导购、消费形态之间的新兴关系互动等等。
EFU记者：在您目前涉及接触到的企业中，是否有一些问题是您认为服装企业普遍存在或者需要通过系统化培训提升调整的呢？
殷卫江：我认为零售行业普遍存在的问题主要体现在两个板块。***板块就是零售行业的基础薄弱。举例来说，二十多年前我进入服装行业的时候，当时的公司就在执行一种让管理实现步步为营的方式——店铺周间管理环节。它将周一至周日的工作内容都固化的非常详细和完善，并且把处理问题和反馈信息的时间节点缩短到最小的周期——七天，能够兼顾到零售行业最重要的两个关键——细节管理和快速反应，所以这种方式是非常适用的。然而，我发现二十多年前优秀企业在做的事情，到今天依然有很多企业还没能意识到或者正在启蒙中，这就能明显看出我们零售行业的基础之薄弱和起步的相对滞后。零售行业基础的薄弱还可以细分为零售管理体系弱；零售管理办法少；零售终端管理市场处理欠妥以及对顾客消费者消费变化的反应速度不够快等方面。
第二个板块则是企业对于零售创新的管理能力不足。在零售行业发生着巨大改变的形势下，企业不仅需要从零售管理的细节上作出相对应的调整变化，更需要积极主动的学习专业零售知识，有一定的趋势预测能力，以创新的思维去创造更多合适的方式方法应对变化。
EFU记者：对于近几年服装企业普遍发出“行业不景气”或者“服装越来越难做”的声音，您怎么看？
殷卫江：我个人认为需要从几个方面来考量。
当下大家最直观的感受就是互联网带来的冲击，这个冲击不是源于互联网本身，而是源于顾客消费者的消费理念、消费意识、消费习惯的变化，这种变化的核心就是消费者的审美提升、消费意识转变、消费选择多样细分化，他们对商品有了更高的追求、需要甚至于近乎挑剔。过去，传统的零售行业都是下游基于上游模式，即顾客消费者基于零售商－零售商基于代理商－代理商基于品牌，从某种程度上看，当时的顾客消费者只能通过进入商店以获取信息，从而实现商品购买。简言之，当时的零售行业挣的是信息不对等的钱。而现在的消费者则有更为方便快捷的多信息渠道获取商品信息，甚至有些时候还可能先于品牌获取信息，自然会致使他们在消费上有更挑剔的需求。也正因为这种消费的变化，对零售商、品牌商乃至整个行业的零售管理都提出了更高的要求，这也是当下零售行业一直提到的终端零售要与顾客消费者之间发生链接互动，通过顾客消费者愿意接受的方式将产品贩卖给消费者。
早年的零售市场可谓是“卖方市场”，换句话说就是坐在店里等客上门，几乎不存在“营”或者“销”，整个市场对于商家的要求都极低，所以挣钱显得很容易；反观现在的企业则需要同时兼顾商品管理、店面管理、员工管理、新型营销模式等等，更要对不断涌现的新兴零售方式做出反应，大家自然会感受到一种阻力和主观排斥。现在，服装行业需要在这样的零售传统的惯性作出迅速的反应，调整原有的思维方式和方向把控，势必会有一定的难度，所以大家会觉得比较难受或者发出低迷的声音，这都是正常的。
EFU记者：关于线上冲击或者互联网营销模式的转变，您认为实体零售的未来发展将是如何？
殷卫江：我个人认为互联网带来的冲击更多针对于经营理念，当然对方法和手段也有一定程度的冲击，但没有到大家认为的那么严重。零售的实质是与顾客消费者进行钱物交换，所以无论是实体还是互联网都只是手段，零售本身没有发生变化。只是，随着当下消费者获取信息的渠道方式有所延伸，会让这个购买过程显得更难了 。
在我看来，中国的互联网零售之所以发展这么快，源于这是一个新兴事物。过去，港资企业刚刚进入内地市场的时候，其实也对我们的传统零售造成了相当的影响和冲击，只是受限于当时的信息传播能力远不及现在这么发达，所以没能让大家快速且迅猛的感受到冲击力之大。回首这些年零售行业的变化，三十年前，大家都是去商场或者小商贩购物；大概二十年前，百货商场的生意就越来越好了；近五年，shopping mall成为消费者的新宠；现如今，互联网的线上销售分外吃香......每个新事物的出现都会让整个行业感受到一些冲击，但随之就是接受和适应。互联网其实就是一个新的渠道和方式，只不过这种方式太特殊了，它***了过去那种与消费者面对面交流的购买关系，所以会倒逼企业需要切实的学习和面对互联网。关于这一点，我认为消费者和整个零售行业都会有一个接受的过程。
当前的市场局势来看，互联网零售和实体零售几乎是处于对立面的。但在未来，零售应该要拥有线上、线下两种零售方式，二者不应该是彼此取缔的关系，而应该相辅相成。
EFU记者：您认为服装行业新常态下，培训方面应该如何调整以适应品牌的发展？
殷卫江：对于培训机构而言，我个人认为调整思路的核心还是在于深度的服务咨询，强调服务的精益化、学术的专项性以及零售管理的系统化。
1999-2007年，我称之为培训者的拓荒阶段。从业者比较少，行业处于发展起步阶段，所以也比较艰难，当时从事这个行业的人都可谓是行业的拓荒者。
2008-2013年，培训行业的黄金年代。大量的企业开始品牌转型，行业从业者呈几何式的增长，培训行业的从业人员也随之呈现井喷增长，这在一定程度上促进了培训行业的壮大发展，同时也造成了鱼龙混杂的行业现状。
2013年之后，我认为应该是精益化、定制化的落地服务式培训时代。服装行业发展的巨大变化使得培训老师需要从过去单纯的培训过渡到贴身、深入的服务。过去的很多培训机构都是“大一统”的，好像一个培训机构、一个老师就可以“包打天下”解决所偶遇问题，什么方向都精通，什么都可以做培训。但现在的培训机构或者培训老师应该有更为专业化、细分化的培训方向，实现“术业有专攻”的专项性，为企业提供更定制化的服务和咨询培训。
EFU记者：您认为一个优秀的培训咨询老师应该具备哪些条件？
殷卫江：我认为培训老师要首先一定要有专业能力、其次是责任心，这也是从业人员必须要具备的职业素质。行业鱼龙混杂，势必会有一些人只是为了挣钱，那么这就要求培训老师有基本的责任心和职业素养。第三，培训老师要具备相当的教学能力，包含表达能力、课程设计能力等等。很多培训老师可能具备充分的专业性，但是如果你无法以合适的方式和语言表达让学员接收，那么也不能称作优秀的培训老师。第四，培训老师必须具备创新学习能力。整个行业都是在不断前进的，新兴事物也在不断涌现革新，所以培训老师必须要有不断创新的学习能力，才能***学院的学习。最后，培训老师要学会“走出去”，做到教学相长，这是一个比较漫长的过程。
EFU记者：当前服装行业的培训机构众多，您是如何看待培训行业的现状，对培训行业的未来又有何预期？
殷卫江：随着这么多年培训行业的不断发展，从事这个行业的年轻人也越来越多，我也看到了一些线上视频授课或者微信授课等新的授课方式方式，能够感受到年轻人一种大无畏的精神和热情。但坦白来说，这些现象也会让我产生一些担忧。我认为培训是系统化的，很多时候大家都在拼年限、专业能力、管理经验，有个企业家说“一切皆可被模仿，唯有时间不能被替代“。我个人认为，这句话是有一定道理的。如果你在这个行业里没有相当的积淀和学习能力，在培训授课的时候或许只知其一、不知其二，只知其表、不知其理，这种授课过程可能会产生一些负面的影响。当然，眼下行业里也有很多专业且有责任心的老师在为企业进行优质的服务。
所以，我在思考未来是否能够成立一个协会或者机构，将培训行业进行一番梳理整合，为培训行业的从业人员树立一个考核标准或者资格认证，不仅能够***企业的***，也能够维护行业的健康良性发展。
网站编辑：向欣
