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深度分析丨用数据化三方面讲明服装货品管理!

随着移动互联网的成熟,电商的渗透让许多传统的服装老板日益感受到了压力。那么具有体验优势的传统行业是否也能用数据来分析呢?

服装货品管理

  随着移动互联网的成熟,电商的渗透让许多传统的服装老板日益感受到了压力。那么电商的优势到底是什么呢?其中一个明显的优势就是数据化,即可以根据精细的数据来调配货品。那么具有体验优势的传统行业是否也能用数据来分析呢?答案是肯定的。

  经营思想、经营模式落后……但只要用好数据,三步即可高效搞定货品管理!

  一旦确定了你的零售店铺,商品管理是非常关键的,从发现问题、提出解决方案,再到方案实施、过程监督与检查,缺一不可。

  现在就商品管理从三大方面分析解决:

  一、商品分析

  1、周转核算

  周转天数=平均库存/月销售*月天数

  平均库存=(月初库存+月底库存)/2

  内衣零售店铺的周转天数一般来说在60-90天之间,周转天数是否合理不能一概而论,例如价位高的周转天数就会偏高,位置好周转天数会偏低;人流旺的周转天数偏低,人流差的周转天数偏高。周转天数也可以理解为:按现在的销售情况,现有库存能满足多少天的销售。

  周转天数也是衡量资金使用效率非常重要的一个指标,比如说一家店一个月卖10万,周转天数是60天,就要备20万的库存。因此可以对比一下,按自己的店铺同向进行比较,很容易发现问题。

  大家可以算一下自己店铺的周转天数在那个程度,一个店铺的周转天数是这样核算的,那我们能不能核算具体品类的周转天数呢?比如说我们这个店周转天数是60天,不能代表各品类周转也是合理的,还需要核算到店里每个品类的周转天数,好卖的周转天数会偏低,不好卖的会偏高。可以按这种分析方法来分析品类是否合理。

  从周转天数分析来看,不要觉得周转天数越低越好越高越不好,而是要维持在一个合理的水平才好,比如说如果你的周转天数太高,那就证明你的门店经营效益不高,而周转天数太少,则你的店铺会严重缺货。因此不能一概而论,具体的大家可以自己做参考

  2、销售占比和库存占比

  占比分析可以找出我们主要的产品,也就是我们创造80%销售的产品是哪些,首先按照品类做一个占比,比如说我经营了10个品类,然后看每个品类的销售占比是多少。我们就可以列出,比如文胸50%,睡衣20%,内裤20%,其他10%,我们就可以知道我们最重要的品类是什么,为我们创造的效益最高,这样我们就可以将重心放在它身上,集中解决它的问题。

  重点品类找出来之后,那我们还需要再细化深入,比如说我们内衣品类,我们一个月卖了5万,找出不同款在5万中的比例是多少,哪些型号占比多少,前5名或前10的款式,就是我们之后重点更新的款式。

  排在后面的款,就要分析一下原因,是库存不足还是店员销售问题,或者是产品不适合店铺,这样为我们解决方案提供了依据。

  我们做销售占比出来后大家就要做一些款式排名,做款式排名的目的在于要确定哪些款式是畅销款,正常款,一般款和滞销款,这四种类型的款式处理方法也是不一样的。如何去划分这些款式,不能完全按照销售划分,也不能完全按照周转天数来划分,因为我们服装销售好不好与很多原因有关,可能与店员的习惯性推销或者激励政策有关系,也有可能是由于我们缺货造成的,所以大家要综合来分析。

  一般来讲比较简单的方法是,首先按照销售排名,再做一个周转天数从低到高的排名,这两个排名再进行相加,加了之后再从小到大的升降序排列,这个时候排在前面的是最好卖的,这样也就既可以照顾到销售,也可以考虑到库存。

  注意:特殊情况的款式需要挑出来。

  这个时候款式就分为四个部分:

  1)畅销款:保障它库存充足,不能因为它缺货而影响我们销售。

  2)滞销款:就要促销,服装越压越死,月折价率很高,那么提前一个月打折出售和延后卖是差不多的,因此要想办法将排在滞销款里的款式尽量卖出去,将我们的资金回流回来。

  3)正常款:采用观察法,因为这些款式随时可能变成畅销款或一般款,所以要针对性去处理。

  4)一般款:比畅销款弱一点,主要用来店铺成列,我们成列主要由畅销款和一般款来构成的。

  对款式要很清晰,也需要与店员沟通清楚,哪些是畅销,哪些是观察款,哪些是滞销款就做活动处理并不在补货。

  补货的款只限于畅销款和一般,畅销款卯足了劲补,一般款需要分析不足,处于观察款,销完为止。这样一个月下来,我们的款式分析就出来了,日常工作思路也会比较清晰。每一个款的处理的方式与方法也都是很清晰的。在这里还有一个重要思路,做服装商品一定要周转快,现金流非常关键,实在不行亏钱也要清货,回现金。

  库存占比也是一样的情况,做一个辅助的数据,有助于日常订货,而数据分析只能解决通俗问题,简单的日常问题,对特殊情况造成的需要单独挑出来单独解决。

  二、商品方案

  1、货品结构

  首先店铺有一个大的货品结构,这个货品结构从通俗来讲,从不同层面分析,货品结构不一样。最常规的是品类结构,品类结构是否合理需要进行分析,比如作为一家内衣店,我里面又经营泳衣,家具服等,那这些品类有没有分开做一个分析。当地人消费的货品结构我们是否是完整的,一个店铺定下来,货品结构对业绩提升还是很关键,所以品类一定是适合当地消费的。

  如何分析品类结构合理呢,品类结构是动态的,也就需要三个数据来一起分析,分别是销售结构、库存结构、成列结构,三个结构结合一起,才能判断结构是否合理。理论上来讲,我们的货品结构在三个数据统一是最好的。比如说内衣销售在总店铺占总销售50%,库存也占一半,陈列占库存一半,相对合理。实际上无法完全做到这样,因为其中有特殊情况,有些货品是拿来展示的,有些产品是拿来促销的,陈列位相对小,因此产品性质不一样决定三个结构的区别。

  至于货品结构从其他层面来讲还有其他结构,比如说人群结构,店铺是经营女性的还是还有男性的。有没有儿童或者是老人的,年龄层次来讲主打20到30岁,有没有学生呢?从产品时尚度来讲,我的店铺保证20%很时尚,50%是常规,30%是促销品,这也属于品类结构,其关键要看我们店的重点方向在哪里,重点在哪里就分析其中某一个或某两个品类结构就够了。

  品类结构在做分析是也可以做环比或者同比分析,因为不同的店铺数据有差距,只有同一家店铺有历史数据就拿出来对比很容易发现问题,比如这个月销售低了,就需要看是否是哪些品类数据低了,品类数据里是否是款式少了的问题,逐步深入,做分析要从大到小才能抓住问题,如果从小的开始分析就会很麻烦,因为他数据特别多,很难理出头绪找到问题。

  2、货品陈列

  规则万变不离其宗,可按照通用规则,成列初衷就是博取大家眼球,挑起大家的购买欲望。具体成列可以切成三个部分:分为前场、中场和后场。位置最好的是前场,直接面对消费者,后场位置最差,消费者还需要走到最后。

  不同的店铺在三大块陈列的产品是不一样的。对应着三块可以将产品分为几大块。产品按价位来分,为高、中、低三个度,相对来讲低价位往门口来做,高的往里面来做,中场则陈列一些中价位的。

  有一些小的品类能体现其时尚性的我们往前场陈列,相对时尚度没那么强的往后场陈列,这样可以抓取客人的眼球。有一个小技巧,做内衣的,女人嘛喜欢挑,带有神秘感的东西能勾起购买的欲望,因此我们会选择一些小的品类往门口摆放,这样一眼看上去货品很丰富,价格又不高,能吸引陈列帮门店提高进店率。

  一些搭配款必须陈列在一起,客人好拿,随意搭配,提高客单价,陈列对我们几个指标都很有影响。包括进店率、成交率、连带销售率、客单价,陈列对每个指标影响是不一样的。这都是属于在营销里面,商品方面就不做分享了。货品成列就这几个主要方面。

  3、库存管理

  对服装来讲很关键,很多大企业都是因为库存管理不当死掉了。提到库存比较直观的印象是日常少进点为货,缺货了就补等等,可能大家更多关注细节。

  其实库存管理在整体上对其起较大作用的,是在于对前期整个季节的货品预算,这方面对库存管理有80%的作用,后期偶尔出现滞销就做促销等的小处理对库存管理只有20%的作用。

  货品预算非常关键,大家做连锁的都知道,我们一家门店,因为其辐射范围是极其有限的,所以销售业绩很少有爆发增长,一般店铺增长也较为平稳,比如这个月做10万下个月不可能做20万,通常情况也就是增长10%、20%。这样的增长核算就可知,一个季度一个店铺可能就做60万业绩,毛利50%,那也就只能采购30万的货品,采购30万货品还需要考虑到店铺处理库存的能力有多强。

  我的建议,我个人经验而言,我自己的的处理能力在20%以内,也就是说订货我最多多定20%,或者少定20%,多订的20%我可以靠自己店铺的处理能力促销,超过20%就超出能力会造成挤压,少定20%我可以通过与供应商良好关系补充不至于缺货。但如果少得太多的话和供应商关系再好也会缺。所以我个人控制范围为正负20%。

  根据这样的数据就有了主意,比如说我半年采购量只有30万,那么其实订货的时候,可以保守点订80%也就是24到25万,这样库存控制就不会出现很大问题。

  其次,日常库存控制,联系订货周期,订货周期越长库存越大,如果一周订一次货,除了基本陈列以外,留的库存够一周卖就够了,如果一个月订一次货,那除了成列以外还要备一个月的销量货品。按商品分析来看,结合基本的款式,要保证良性循环,不大面积出现库存管理就不存在很大问题。

  三、商品定位

  做商品分析也好,提出解决方案也好,我们至少要有一个依据,要有一个标的物,这个就是围绕商品定位来做的,货品定位是指你希望在消费者心目中留下什么印象。

  比如说你希望让客人觉得我这就是卖便宜东西的,只能找一些低价的,性价比高的,那么所有商品都按这定位来展开,客人对你印象就是低价位,不要想进个高价的,这样别人就会有这样的印象。如果售卖高价位的反而会影响客人的印象,这样也会影响后期的销售。

  如果想让客人觉得品质过硬,那就需要找好品质的货,品类结构如何来控制,周转期如何控制,都是根据定位来决定。可能有些店铺希望让客人认为品类丰富,他来这里就是来购物,那就需要分析品类数量,需要更多的品类。有人希望让客人认为款式更新的快,就要不断开发款式上新。

  定位一旦确定,它会指导我们找货、促销、商品分析、库存管控、培训等。因此不可脱离定位问题。不要随意改动,一旦改动,别人对你的认识就模棱两可了,这样其实信任度就会下降,信任度如果受损,业绩也就自然而然下降。做零售跟做人很相似,守信任的人往往更值得交往。从另一方面来看货品定位就是给客人的承诺,一旦承诺深入客人内心就固化了。

  Q1:周转天数对做批发工厂也适用吗?

  A:适合所有,只是不能从销售角度来讲,比如库存周转天数,看仓库流入流出效率有多高,也可以算下整个工厂的周转天数,原材料有多少所有生产线上的、制品成品库存多少,一个月下来正价销售,一些物料尾货的处理,除以收入,算出整个工厂的周转天数。周转天数算下了就可以知道整个投资效益多大。

  Q2:定位做货品多样的,价格上要怎么控制呢?偏向年轻白领。

  A:如果是偏年轻白领,其消费力度是不够的,二线城市内衣一般300以内。通过品类内部的价格差距不能太大,同一种收入人群的品类差距也不能太大,价位是与客群定位相符的,如果你定位的是90后,可能价位要偏低,如果定位的是老年人,性价比一定要高。

  Q3:从哪方面来选择一款有后劲的商品如何把握哪款商品可以卖的好?

  A:商品分析这块,秦丝系统里也有销售占比,基本上数据一导出就能看得出来。我讲的是周转天数,秦丝进销存里是有周转率的,周转率与周转天数一个道理,只是表现形式不一样。在销售报表下方有周转率的排名。周转率一定是一定时间前提下的周转。比如一个月周转率。周转天数不需要考虑时间。周转率=销售/平均库存,周转天数是再库存/销售再乘以销售天数。同时秦丝进销存里还有销售排名,都可以直观的看一看。

  不要再凭感觉去管理你的店铺了,要想像电商一样做到数据化管理,做好这三步!相信你不会再因繁琐的商品管理而头疼,库存分析什么的从此一目了然,出现了问题也能有对应的方案去解决。

来源:亿欧  

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