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闵光亚:进店人数少,怎么找原因?

通常,我们在发现自己店铺业绩上升或者下滑,特别是下滑的时候,其中有一个重要因素,就是进店人数发生了变化:减少了!

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 《业绩倍增,应该这么玩儿》节选:

  通常,我们在发现自己店铺业绩上升或者下滑,特别是下滑的时候,其中有一个重要因素,就是进店人数发生了变化:减少了!

  那么,又是哪些因素影响了进店人数呢?

  我们来分析哪些因素在影响进店人数:

  店铺客流量变化分为可控和不可控两种因素,不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;

  可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流,描绘出客流曲线图,确定客流的高峰和低谷期,找出客流变化的真实依据,从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

  同样,我们每一个因素,都可以分别从人货场的角度来分析:

  人的角度:店铺是否时刻有人负责技巧性的拦截顾客? 是否有VIP会员管理体系? VIP到店频率提升的策略和措施是什么? VIP会员的转介驱动如何? 异业联盟开展得怎样? 卖场人气是否吸引顾客进店? 店员精神状态是否正常、是否斗志昂扬、激情满满?这些因素都极大的影响了顾客进店人数。

  货品方面:大门口的黄金柜位或者商场的主通道视线所及处,陈列的货品是否符合路过店铺顾客的时间规律? 该区域的款式和色彩是否足够吸引顾客?卖场货品陈列是否通透,让顾客可以看到大部分货品?店外是否有促销水牌?促销货品是否显眼?

  卖场方面:是否在商场主要动线上有明显的指引?是否在人流主要方向上有吸引顾客的相关引导?是否在主要动线或方向的右边?橱窗设计是否足够吸引人?是否有悦耳动听的音乐?是否有额外比如免费干洗等服务?是否有新科技手段比如微博微信等吸引顾客?竞争对手是否有针对性的促销活动?是否有拉力比如广告语DM等?店铺的灯光是否明亮,让顾客可以看到尽可能多的货品?

  按照以上问题,逐一检查,基本可以找到问题所在。注意改善,就可以提高进店人数,从而提高销售几率。

  客流量减少的解决方法,还可以围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。如某服装品牌广东南海嘉州广场店,该店位于嘉州广场一楼入口处对面,前期整个商场人气较弱。该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏,不间断播放最新电影花絮;跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流,从而创造了整个商场店铺销售第一的佳绩。

  提升客流量的方法还有:

  1、开展异业联盟,用礼品、折扣、额外服务等,吸引目标顾客进店

  2、推动VIP转介

  3、新VIP开发

  4、对VIP分类,针对性的举办Patty、讲座等,这些Patty、讲座等必须跟VIP切身利益相关的,是VIP最想了解和参与的 6、VIP新品鉴赏,非会员不接待

  7、以团购折扣的方式聚集路过顾客。

  案例:

  广州某服装品牌,闵老师在对南海嘉州广场店进行诊断的时候,发现消费者逛街有两种行走路线,一种是带着目光走路,另一种是有目的的走路。

  对于第一种,我们主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置,对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和流水台的陈列和布置,一是根据不同季节,配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列;另一个是当天的温度管理,根据当天的气温变化,调整橱窗和流水台的产品陈列,在天冷或下雨时,陈列咖啡色、深色或暖色的产品;热天时,陈列淡雅、清爽色的产品。几天之后我们发现进店人数大幅度提升,达到之前的180%。

  第二个方法则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。如前面所说免费投篮机的案例,除该服装品牌VIP会员外,当天购物的顾客凭小票进店领取三个投篮游戏币即可免费参加投篮游戏,有效提升店铺进店量;同时该店还提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务,有效提高了店铺的进店量。

 

来源:中国服装网  

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闵光亚

广州蓝奥零售咨询首席顾问, 资深服装专家、业绩倍增模式第一人。

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