节前服装销售哪家强

来源:中国服饰新闻网 编辑:丁豆豆 2015年02月11日 14:52:55

[导读] 而一些高端女装品牌尽管客流量不大,但提袋率和客单价拉高了整体销售额。如今,消费者已经不再满足于线上或是线下购买,而是希望自己能够随时随地、随心所欲地购买,因此能够真正做到O2O的品牌更容易满足消费者。

  2014年末的一次服装行业交流会,有嘉宾问在场服装企业负责人,“五年前生意好做,还是今年生意好做?”大多数人回答,五年前生意好做。嘉宾又问:“那大家认为五年后生意好做,还是今年生意好做?”大多数人回答,五年后更难。似乎大家把困难考虑得很充分,但却无法预估自己应对困难的能力。

  的确,2014年服装行业整体低迷,关店、失联似乎成为了关键词,而2015年依然对品牌进行着考验,行业正经历一次新商业环境下的大洗牌。然而,就在这大多数服装企业认为生意不好做的当下,依然有那么一部分品牌从容地保持增长,着实让***“羡慕嫉妒恨”。

  尽管电商渠道已经***了整个商业法则,但传统渠道仍然占据着品牌销售的主体,尤其是当下又出现了越来越多“重返实体店”的声音。春节之前,正值服装品牌的销售黄金期,因此各家做好了充足准备来应对节前的最后一波销售大战。

  此种情况下,本刊决定“到店铺去”,以北京市场为代表,深入到服装品牌销售现场一探究竟。在当前如此低迷的销售环境下,到底哪些品牌成为“例外”,以及凭什么成为“例外”。尽管稍显片面,但仍可见一斑。

  节前销售哪家强?

  此次调研记者兵分几路,于1月10、11日前往西单、王府井、SKP新光天地、朝阳大悦城、翠微百货、三里屯太古里等北京主要商圈进行“蹲点”,通过亲身体验品牌的产品、陈列、服务等软硬件,以及统计品牌两个小时的客流量和购买人数,以发现在当前环境下哪些品牌更受欢迎。

  在实地调研中,记者首先能感受到的就是如今实体店的“不容易”,尽管特意选择了周末时间黄金时段,但逛街的顾客远没有想象中的多。传统百货商场使出浑身解数,“全场五折”“满返减”等大力度促销手段也没有吸引来太多的顾客,总体客流量都不大。倒是一些购物中心,以及专卖店,由于餐饮、娱乐等其他设施的带动,客流量相对较高,这也能够看出未来实体百货的发展方向。

  但通过观察与统计,记者发现仍然有一些品牌能让消费者打开钱包。诸如男装领域的海澜之家、威克多、马克华菲,中高端女装品牌ICICLE、JORYA、AMASS,时尚女装品牌DAZLLE、太平鸟,设计师品牌例外、江南布衣,国外快时尚高端品牌MassimoDutti、COS,以及运动潮牌Adidas Originals、New Balance等,相对于其他同类品牌来说,他们的客流量和提袋率都略胜一筹。

  比如海澜之家、例外、ICICLE、江南布衣的提袋率都能达到15%及以上,而隶属于H&M集团的高端品牌COS,以及隶属于ZARA集团的Massimo Dutti的提袋率甚至能够超过30%。

  而一些高端女装品牌尽管客流量不大,但提袋率和客单价拉高了整体销售额。

  他们为什么卖得好?

  既然能够在整体低迷的形势下脱颖而出,这些品牌势必都有各自的“杀手锏”,无论是产品、服务、品牌影响力,或是营销手段。但总体能够看出,以下几个方面是消费者选择购买的重要原因。

  首先,性价比高。

  据中华全国商业信息中心数据统计,2011~2014年,北京市穿类商品零售额增速由21.3%降至3.1%,大幅下降了20个百分点,降幅之大,降速之快可见一斑。这主要是因为经济增速下滑,居民收入增长放缓,对商品消费需求有所下降,销售渠道升级改造,商品价格过快上涨。

  也正是在这种环境下,消费者对价格更为敏感,这也是尽管网购被种种诟病,但依然持续增长的原因之一。

  因此消费者在实体购买时,依然会考虑这件商品到底“值不值”,所以品质好且价格低的商品理所当然地“好卖”。诸如海澜之家、PEACEBIRD女装、DAZLLE、江南布衣等都是以此取胜。

  其次,品质好、设计佳,产品是王道。

  “产品为王”是近两年越来越多的企业家重视和认可的观点。信息逐渐对称、消费升级趋势明显,消费者购物越来越理性,因此对产品的要求也越来越高。诸如威克多在版型和面料上的高水准,之禾全部采用棉麻丝毛等天然环保面料,以及例外独特的设计风格,都是他们抓住消费者的核心点。

  再次,贴心服务,方便购买。

  如今,消费者已经不再满足于线上或是线下购买,而是希望自己能够随时随地、随心所欲地购买,因此能够真正做到O2O的品牌更容易满足消费者。

  诸如E.P、AMASS的售后贴心微信提醒,以及艺之卉的导购自己做搭配并实时推送给目标客群,以满足她们不到店也能买到最新的服装,甚至帮助顾客实现不同场景的服装“私人定制”,提升了顾客满意程度。

  什么是销售背后的秘密?

  做到以上几点就能赢得消费者“芳心”吗?事实上,表象容易,其背后是品牌一系列的战略部署。

  品牌要对目标客户定位精准,现在的市场越来越细分,已经没有“大而全”的概念,对目标客群了解得越细致、越深入,才能有的放矢。

  而天下武功,唯快不破。提升效率对于品牌提升性价比方面有着至关重要的作用。品牌通过优化供应链和打造价格优势型商业模式来提升性价比。

  一是简化供应环节,例如海澜之家通过建设智能物流配送中心,ERP系统等,降低产品成本,降低库存;二是优化购买环节,例如优衣库、GAP等通过整合技术、平台和系统,打通线上和线下平台,让购物更加便捷。

  在O2O的打造上,品牌必须互联网化,必须拥抱新媒体。2014,二维码满大街,微信要连接一切,支付宝要和银联POS抢夺线下收单业务,中国进入工业时代向互联网时代演进的转型期,所有商品和服务都会从实物化、离线化变为虚拟化、在线化和实物化相结合,因此品牌只有利用好互联网以及移动互联网渠道,才能真正充分利用好线上的优势和线下的优势形成互补,搞定顾客全方面购买和服务的需求。

  无论怎样,对于服装行业而言,不存在包治百病的万灵药方,也没有放之四海而皆准的标准模式。“没有模式,只有正确的商业逻辑”,品牌只有根据各自品牌的自身状况来制定适应市场发展的策略。

  但最终核心的一点是,要让消费者找到品牌,让品牌与消费者发生关系,产生链接。

  如此看来,店在哪里不重要,店以何种形式出现不重要,重要的是品牌必须在消费者的心上。

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